Какая маркировка: Маркировка товаров: вопросы и ответы | Как маркировать обувь и одежду

Содержание

Готовы к обязательной маркировке одежды с января? — Контур.Маркет — СКБ Контур

Ответы сгруппированы по разделам, переходите в нужный: 

Каких компаний и товаров легкой промышленности касается маркировка

Стоковая одежда подлежит маркировке?

Если вы имеете в виду не секонд-хенд, а именно новую одежду, то маркировать товар надо. Если успеваете продать до 2021 года, можно не маркировать. А с января 2021 года принимать от поставщика такую одежду нужно только с УПД и уже промаркированную поставщиком. 
Секонд-хенд маркировать не нужно, если он ввезен в РФ или производится в России под другими кодами. Если коды б/у одежды упомянуты в Постановлении Правительства РФ № 1956 от 31.12.2019, то и такой товар нужно маркировать.

Спецодежда зимняя и летняя попадает под маркировку?

Спецодежда имеет код 14.12 по ОКПД 2, его нет в перечне кодов в постановлении. Значит, такой вид одежды не маркируется.

Подлежат ли маркировке детские пеленки, полотенца для купания и крещения, распашонки, конверты на выписку из роддома?

В классификаторах ориентируйтесь на материал товара (его назначение описано не всегда). Например, код 6302 по ТН ВЭД: белье туалетное и кухонное из махровых полотенечных тканей или аналогичных тканых махровых материалов, из хлопчатобумажной пряжи. К этому же коду относятся полотенца из химических нитей, нетканых материалов, льняной пряжи. Если полотенца для крещения и купания подходят под эти описания, то маркировка нужна.

Ясельная одежда, то есть комбинезоны, ветровки, куртки от 62-92 размера маркируется?

Ветровки и куртки для детей нужно маркировать, потому что коды ТН ВЭД 6201, 6202 и ОКПД 2 14.13.21, 14.13.31 входят в список подлежащих маркировке товаров. Комбинезоны указаны под кодом ТН ВЭД 6203, его в постановлении нет, значит, маркировать не нужно.

Нательное детское белье подлежит маркировке? Трусы, майки, пижамы?

Нижнее белье, купальники и домашняя одежда не маркируются.

Одежда не подлежит обязательной сертификации. Можем ли мы установить ТН ВЭД на продукцию, на которую не имеем сертификата соответствия?

Сертификаты соответствия, декларации о соответствии и другую разрешительную документацию не оформить, если вашей продукции не присвоен код ТН ВЭД. Код ТН ВЭД вы можете подобрать самостоятельно, если товар легко соотнести с конкретным кодом в классификаторе. Если речь идет о сложном изделии, то для определения кода ТН ВЭД рекомендуем обратиться к таможенному представителю или в таможенный орган за разъяснением о классификации.

Какая именно детская одежда подлежит маркировке?

Маркируют трикотажные блузки, рубашки и батники для девочек. А еще пальто, анораки, плащи и куртки для мальчиков и девочек. Ориентируйтесь по кодам, перечисленным в постановлении. 

Если на бирке указано «Джемпер детский», а выглядит как футболка, только с длинными рукавами, подлежит ли одежда маркировке?

Производитель снабжает товар технической документацией, в которой прописаны свойства и назначение изделия. Можно сверить это описание с кодами в ТН ВЭД и ОКПД 2, чтобы понять, относится ли товар к подконтрольным. 
Если производитель пишет в техдокументации «джемпер», вы можете считать изделие футболкой. Но в этом случае осознавайте риск, который связан проверками и возможными штрафами. Контролирующие органы будут ориентироваться именно на документы, проверяя работу магазина.

Оказание услуг по чистке и реставрации подушек подлежит маркировке? Шьем наперник из тика самостоятельно.

Нет, услуги не подлежат маркировке.  

Костюм сварщика комбинированный со спилком (спилок + брезент) попадает под маркировку?

Комплекты, костюмы, комбинезоны производственные и профессиональные имеют коды по ОКПД 2, начиная с 14.12. Их нет в постановлении, значит, такой вид одежды не маркируется.

Детскую одежду для грудничков надо маркировать? И как это делать простому магазину с остатками?

Сверьте коды своих товаров (по ТН ВЭД или ОКПД 2) с перечнем в постановлении о маркировке товаров легкой промышленности. Например, куртки детские нужно маркировать, а ползунки — нет. Если обнаружите, что ваши остатки подлежат маркировке, запросите коды в Честном ЗНАКе, распечатайте их, нанесите на одежду и введите коды в оборот. Вам поможет инструкция и видео Честного ЗНАКа. 

Производим женские блузки и пальто. Будут ли относиться к маркировке блузки, которые сами раскраиваем и шьем из трикотажного полотна? Либо код ТН ВЭД 6106 относится только к блузкам, блузам и блузонам, которые сделаны именно на трикотажном производстве? Если мы примем, что наши изделия относятся к другому ТН ВЭД, будет ли это нарушением?

Если сами шьете блузки и реализуете их, нужно выполнять требования к маркировке: зарегистрироваться в Честном ЗНАКе в роли производителя и продавца и маркировать изделия. Если присваивать блузкам не соответствующий код, чтобы избежать работы с маркировкой, это явное нарушение. 

Продаем костюмы для охоты. Нужно ли маркировать куртку, если она в составе костюма? Например, комбинезон и куртка для охоты или детский комплект с курткой и комбинезоном?

Куртки (в том числе лыжные) относятся к коду ТН ВЭД 6201, этот код есть в постановлении о маркировке одежды. Однако есть код 14.13.14 в ОКПД 2: костюмы, комплекты, жакеты, блейзеры, платья, юбки, юбки-брюки, брюки, комбинезоны с нагрудниками и лямками, бриджи и шорты, женские или для девочек трикотажные или вязаные. И кода 14.13.14 нет в постановлении о маркировке. Эксперты обратились за разъяснением к ЦРПТ.

Полукомбинезоны и комбинезоны забродные из ПВХ должны маркироваться?

Нет, они имеют другой код по классификатору.  

Спортивной экипировке хоккейной требуется маркировка?

Экипировку для хоккея не нужно маркировать. 

К какому коду отнести головные уборы? Нужно ли их маркировать?

Шапки, панамы и другие головные уборы значатся под кодом 14.19.42, маркировать их не нужно. 

Блузки и туники чем отличаются? Покупательницы высокого роста носят изделие как блузу, а невысокие девушки носят ту же вещь как тунику или платье (а они не подлежат маркировке). Кто и как будет отличать и контролировать?

Рекомендуем смотреть техническую документацию производителя на конкретное изделие. В документах описывают свойства и назначение товара, по ним можно понять, к какой группе относится товар. 
Проще, если производитель или поставщик указывают коды товаров по классификаторам ТН ВЭД и ОКПД 2. Если код есть в Постановлении Правительства РФ № 1956 от 31.12.2019, значит требования к маркировке касаются товара.

Нужно ли маркировать детские девичьи футболки?

Футболки в классификаторе ТН ВЭД обозначены как фуфайки, код 6109. Этого кода нет в постановлении, значит маркировать не нужно.  

Детские пинетки из текстиля подлежат маркировке?

Пинетки относятся к обуви, а маркировать нужно всю обувь. Исключений мало, например, ботинки лыжные и ботинки с коньками не нужно маркировать. Убедиться вы можете, посмотрев перечень в Постановлении Правительства РФ от 05.07.2019 № 860.

Шлем защитный мотоциклетный, а внутри вставка из кожи, нужно ли маркировать?

Нет, не нужно.

Можно ли на патентной системе налогообложения в 2021 году торговать верхней мужской и женской одеждой с маркировкой (не меховой)? 

Для работы с маркированной одеждой можно применять патентный режим. Запрет на использование патента пока действует для продавцов обуви, лекарств и изделий из натурального меха. Напоминаем, что патент можно применять только ИП.

Маркировка остатков и приемка товаров

А что с вещами с рынка, если поставщики не высылают накладную? То есть купить на рынке товар и промаркировать самим можно только до 1 февраля? А потом?

Да, маркировать остатки можно до 1 февраля 2021 года. Рекомендуем выбирать поставщиков, которые не провоцируют вас нарушать требования к маркировке, а будут отправлять УПД на товар, чтобы вы могли работать по закону. 

Товар уже есть в Контур.Маркете. Я завожу остатки в Честный ЗНАК. Каким образом коды маркировки этих товаров появятся в Контур. Маркете?

С промаркированными остатками действуйте так: в каталоге товаров Маркета назначьте маркированной одежде тип «Одежда», передайте каталог на кассу и сканируйте при продаже коды маркировки. После этого сведения о реализации появятся в отчетах Маркета, а Честный ЗНАК выведет код из оборота. 

С новыми товарами работайте так: получите УПД, проверьте принадлежность кода маркировки поставщику и передайте обновленную номенклатуру на кассу. При продаже сканируйте код, сведения о проданном товаре попадут в отчеты. 

Пользуйтесь инструкциями для работы с маркированной одеждой и текстилем в Маркете. 

Будет ли возможность заказать коды на остатки легкой промышленности из Контур.Маркета непосредственно, как это было с обувью?

Как с обувью, не будет. Маркировать остатки можно самостоятельно по инструкции Честный ЗНАКа или заказать в Контуре услугу по маркировке остатков, отправив заявку с этой страницы.    

Допустим, маркировали остатки, но через какое-то время код оказался повреждён. Получить новый код после 1 января 2021 можно, используя старый код из остатков?

Если код поврежден, нужно перемаркировать товар, запросив новый код в личном кабинете Честного ЗНАКа: 

  • Если товар, от которого потеряли код, уже ввели в оборот, выберите в личном кабинете повторную маркировку товаров без вывода товара из оборота. 
  • Если товар еще не вводили в оборот, а код потерялся, запросите код так же, как для маркировки остатков.    
Коды маркировки на остаток товаров можно у вас заказать?

Коды заказывают в Честном ЗНАКе. Как промаркировать остатки, смотрите в инструкции и видеоролике.   

Купить Data Matrix возможно, если он утерян? Это стоит 50 копеек?

Да, если код утрачен, запросите новый код в Честном ЗНАКе, каждый код стоит 50 копеек без учета НДС (Постановление Правительства № 577 от 08. 05.2019).

Промаркированные остатки товара продаем до какого срока? Пока не продадим полностью?

Если товары промаркированы, их можно продавать в течение неограниченного срока.

Правильно понимаю, что нужно потратиться на покупку модуля «Маркировка» в Контур.Маркете, а еще потом платить Честному ЗНАКу за каждый код маркировки для остатков? 

Верно, коды маркировки Честный ЗНАК выдает только на платной основе, 50 копеек за код, это общее требование для всех участников рынка. Контур.Маркет не выдает коды, а помогает выполнить требования к приемке УПД и продаже маркированного товара на кассе. Отправьте заявку с этой страницы, чтобы задать вопросы менеджеру.

Работа на кассе, возвраты и списания

По какой схеме работать интернет-магазинам, у которых касса находится в дата-центре у сервиса партнера?

Узнайте у компании, которая поставляет вам услуги кассы в дата-центре, как именно их кассы работают с маркировкой. Вы можете вручную выводить проданные коды маркировки из оборота, такая возможность есть в личном кабинете Честного ЗНАКа, пользуйтесь инструкцией. 

Маркированный товар приравнивается к подакцизному? И перерегистрация кассы обязательна?

Подакцизный и маркированный товар — это разные вещи. Только табачные изделия одновременно относятся и к подакцизным, и к подлежащим маркировке. Остальное — нет. 
Для продажи маркированными товарами перерегистрировать кассу в налоговой не нужно, а нужно, чтобы прошивка кассы поддерживала маркировку (формировала тег 1162). Кассы из нашего ассортимента умеют работать с маркировкой, специально перепрошивать их не надо.  

То есть на кассе та одежда, которая маркируется, должна быть под тегом «Одежда». А остальная одежда под другими тегами?

Тип для остальной одежды (которая не подлежит маркировке) лучше указать в сервисе как «Товар», тогда касса не попросит сканировать код маркировки при продаже немаркированной одежды. А при продаже товара с типом «Одежда» касса будет напоминать сканировать код.

Как настроить кассу для маркировки?

Касса должна печатать в чеке символ [М] и снабжать чек другими признаками маркировки, по которым ОФД сможет отличить «маркировочные» чеки от остальных. Если у вас кассовая программа Маркета, сделайте две вещи:

  • В каталоге товаров установите тип товара «Одежда». 
  • В настройках кассы включите продажу маркированных товаров. Смотреть подробности.
Когда покупатель возвращает одежду с повреждённым кодом, касса просит код отсканировать. Как это сделать, если код повреждён?

Если код утрачен, вы имеете право оформить возврат, не сканируя код. Если возвращённый товар не планируете продавать, спишите его из товароучетной системы (в Честном ЗНАКе списывать не нужно, потому что он уже числится выведенным из оборота). Если планируете продавать возвращенный товар, перемаркируйте его.

Для этого запросите код в личном кабинете Честного ЗНАКА по инструкции. 

Как будет выводиться из остатков поврежденный или испорченный маркированный товар?

Если говорите про баланс в Честном ЗНАКе, то система выведет товар из оборота, когда вы создадите акт списания в личном кабинете по инструкции. В товароучетном сервисе Контур.Маркет испорченный товар тоже можно списать, тогда сервис вычтет его из остатков вашего магазина. 

Захотела взять какой-то маркированный товар себе в пользование. Проводить как порчу товара?

Помимо розничной продажи есть другие причины, по которым можно вывести коды маркировки из оборота: 

  • экспорт в страны ЕАЭС и за их пределы;
  • возврат физлицу;
  • продажа по образцам, дистанционный способ продажи;
  • утрата или повреждение;
  • уничтожение;
  • конфискация;
  • ликвидация предприятия;
  • использование для собственных нужд предприятия.  

Выведите код маркировки из оборота через личный кабинет Честного ЗНАКа, выбрав одну из перечисленных причин.

А если потеряли маркированный товар или его украли из зала. Товара нет, чека нет, кода тоже. Что делать?

Нужно выяснить, какого именно кода не хватает и списать его в личном кабинете Честного ЗНАКа по инструкции. Чтобы узнать, какой код утрачен, попробуйте провести инвентаризацию: вы поймете, какого товара нет и в УПД сможете посмотреть код идентификации для этого товара. 

Остались вопросы? Смотрите еще 47 ответов о маркировке одежды.

Обязательная маркировка товаров | Категории и сроки маркировки продукции в 2020 году

Некоторые товары по-прежнему можно вводить в оборот как раньше, потому что дата перехода к обязательной маркировке пока не наступила. А другие, например шубы, уже запрещено выпускать без КиЗ — специальных RFID-меток для меховых изделий.

Для маркировки обуви, духов, табака выбрали коды DataMatrix, которые можно распечатать на обычном принтере.

Система маркировки для каждой категории товаров вводится поэтапно:

Это время и возможность «протестировать» систему и наладить процессы, которые станут обязательными. В период эксперимента «Честный ЗНАК» выдаёт КиЗ бесплатно.

Это обязательно — все, кто продаёт продукцию, должны оформить электронную подпись и электронный документооборот. И приступить к маркировке остатков, а потом и новой продукции. Каждый код для нового товара стоит 50 копеек без НДС, эти деньги идут государству.

С этого момента продажа продукции без кодов — нарушение закона, которое сулит штрафы.

Актуальные сроки смотрите на сайте «Честного ЗНАКа». В перечне ниже укажем только текущие даты запрета на продажу немаркированных товаров (они могут меняться).

Дата запрета: 12 августа 2016

Что относится к категории: предметы одежды из дубленых и выделанных шкур и натурального меха песца, кролика, зайца, норки, нутрии, лисицы, овчины и других видов.

Не относятся: перчатки, головные уборы, обувь и спортивная одежда с мехом.

Дата запрета: 1 марта 2020

Маркировка остатков: до 1 мая 2020

Что относится к категории: мужская, женская и детская обувь, в том числе спортивная для разных видов активности.

Дата запрета: 1 июня 2020

Что относится к категории: сигареты, сигариллы, папиросы, сигары; курительный, жевательный и трубочный табак.

Не относятся: электронные сигареты и вейп.

Дата запрета: 1 июля 2020

Дата запрета для препаратов из категории высокозатратных нозологий: 1 июля 2019

Что относится к категории: все лекарства, а также ветеринарные препараты, сухие травы, БАДы и материалы для инъекций и перевязок (вата, шприцы, бинты и проч.).

Дата запрета: 1 октября 2020

Маркировка остатков: до 1 декабря 2020

Что относится к категории: фотокамеры (зеркальные, матричные, плёночные, GoPro), лампы-вспышки, объективы и другие комплектующие.

Дата запрета: 1 октября 2020

Маркировка остатков: 30 сентября 2021

Что относится к категории: духи и туалетная вода для розничной продажи.

Не относятся: растворы эфирных масел и водные дистилляты.

Дата запрета: 1 ноября 2020

Регистрация в «Честном ЗНАКе»: в течение 7 дней с момента, как стали участником оборота.

Маркировка остатков: до 1 марта 2021

Что относится к категории: шины и покрышки для всех видов легкового, грузового, гоночного и воздушного транспорта, в том числе сельскохозяйственной и промышленной спецтехники.

Дата запрета: 1 января 2021

Маркировка остатков: до 1 февраля 2021

Что относится к категории: столовое и постельное бельё, трикотажные блузки, предметы одежды и аксессуары из натуральной и композиционной кожи, пальто, куртки и плащи из любых материалов.

Не относятся: ремешки для часов.

Предполагаемая дата запрета: 31 мая 2020

Что относится к категории: велосипеды, велотехника с мотором, рамы.

Предполагаемая дата запрета: 1 декабря 2020

Что относится к категории: сгущённое и несгущённое молоко, сливки, сыворотки, сыры, кефир, творог, йогурты, сливочное масло, мороженое и фруктовый лёд.

Предполагаемая дата запрета: 1 июня 2021

Что относится к категории: кресла-коляски с ручным и электрическим приводом.

Что такое маркировка товаров и зачем она нужна

Павел Толстоносов

22.05.2018

В России вводится обязательная маркировка товаров. Производство и розница уже работают с ЕГАИС и маркировкой меховых изделий, в экспериментальном режиме — с лекарствами, табачной продукцией, обувью и драгоценностями. А к 2020 году маркироваться будут обязаны более десятка категорий товаров.

Разберёмся, что такое маркировка, зачем она нужна, а главное — кому, когда и как к ней готовиться.

Подробнее о маркировке:

  1. Что такое маркировка
  2. Зачем нужна маркировка
  3. Какие товары будут маркироваться
  4. Почему маркировка не станет проблемой для бизнеса и покупателей
  5. Кому и как готовиться к маркировке
  6. Какое оборудование работает с маркировкой

Что такое маркировка

Сама маркировка — это специальный штрих-код, который наносится на товар. Такой код можно увидеть на бутылке шампанского:

В системе маркировки товару присваивается уникальный идентификационный код. По нему отслеживается движение товара с момента производства или импорта до продажи. На каждом этапе эти данные передаются в информационную систему.

Зачем нужна маркировка

В России очень много подделок. Например, лекарства — их подделывают, ввозят незаконно. Так в аптеки попадает очень много контрафакта. Те, кто подделывает товар, не покупают лицензию и не платят налоги. Соответственно, они не проходят проверки и не контролируются ни в производстве, ни в качестве сырья. Это значит, что государство не знает ничего про производителей этого контрафакта и не может контролировать качество лекарств. В итоге покупатель тратит деньги на поддельный и некачественный товар.

Государство сделало первый шаг в борьбе с контрафактом в 2005 году: тогда в России запустилась первая волна ЕГАИСа, и для контроля качества на спиртную продукцию начали ставить акцизные марки. Эти марки наносились только на этапе производства в России или ввоза в страну. Каждой произведенной бутылке присваивался код PDF417, марку с кодом приклеивали на бутылку, а сам код отсылался на сервер в ведомство Росалкогольрегулирования — ФСРАР.

Так государство имело контроль над производимой спиртной продукцией и знало, сколько производится и ввозится легального алкоголя в год. Но потом власти увидели, что алкоголя продаётся больше, чем производится — значит, в стране всё равно остаётся контрафакт.

Поэтому в 2015 году был подписан 182-ФЗ, который регламентировал, что каждый магазин должен считывать марки алкогольной продукции. Помимо товарного штрих-кода, кассиры и продавцы считывают штрих-код PDF417, когда принимают и продают товар. Все данные отправляются в ФСРАР, и ведомство видит, что конкретный магазин принимает и продаёт конкретные бутылки. Эти нововведения помогли сократить преступления в сфере производства и оборота спирта на 20%.

Подробнее о ЕГАИС в блоге Дримкас:

Сервис маркировки табака, обуви и других товаров

Помогаем принимать маркированные товары по электронным накладным, автоматически заносить в базу, списывать, повторно выставлять на продажу при возвратах и не нарушать закон.

ПОДРОБНЕЕ

Чтобы торговать алкоголем в России, нужно получить алкогольную лицензию. Но продавцам обуви, одежды или фототехники лицензия не нужна — поэтому нужно было придумать другой способ борьбы с контрафактом. Так появилась маркировка.

Какие товары будут маркироваться

Уже сейчас маркировка обязательна для алкоголя, меховых изделий и некоторых лекарств. Другие товары маркируются добровольно и в экспериментальном режиме, но маркировка для них станет обязательной уже в 2019 году. Пока неясно, когда будут маркироваться все лекарства и как будет маркироваться одежда из секонд-хенда и б/у техника.

Список товаров, подлежащих маркировке, будет увеличиваться. В систему маркировки товары будут вводиться с 2019 по 2024 год.

Товар Маркировка в режиме эксперимента Обязательная маркировка
Меховые изделия с 12 августа 2016 года
Алкоголь с 1 января 2016 года
Лекарства с 2017 года неизвестно
Изделия из золота и серебра, драгоценные камни с 1 июня до 1 ноября 2018 года неизвестно
Табачная продукция с 1 января до 31 декабря 2018 года с 1 марта 2019 года
Обувь с 1 июня до 31 декабря 2018 года с 1 июля 2019 года
Духи и туалетная вода с 1 декабря 2019 года
Шины и покрышки пневматические резиновые новые с 1 декабря 2019 года
Предметы одежды из натуральной или композиционной кожи с 1 декабря 2019 года
Женские трикотажные блузки, блузы и блузоны машинного или ручного вязания с 1 декабря 2019 года
Верхняя одежда: пальто, полупальто, накидки, плащи, куртки, ветровки, штормовки и аналогичные изделия с 1 декабря 2019 года
Белье постельное, столовое, туалетное и кухонное с 1 декабря 2019 года
Фотокамеры (кроме кинокамер), фотовспышки и лампы-вспышки с 1 декабря 2019 года

Почему маркировка не станет проблемой для бизнеса и покупателей

Простой в производстве штрих-код. Алкоголь по ЕГАИС маркируется штрих-кодом PDF417, меховые изделия — кодом RFID. Но первый код не всегда считывается сканером, а второй — сложный и дорогой в производстве. Чтобы минимизировать нагрузку на бизнес и покупателей, для всех остальных товаров ЦРПТ выбрал двухмерный код Data Matrix — самый дешевый и быстрый в производстве. Для работы с ним нужен только 2D-сканер. Благодаря этому сильно минимизированы затраты на работу с новой системой маркировки.

Передача данных в систему маркировки через ОФД. Вся розница, у которой есть касса, должна передавать данные в ОФД. И это самый простой способ для передачи данных о маркированном товаре. Так ЦРПТ решил добавлять к товару дополнительный штрих-код, который сканируется при продаже и затем добавляется в чек. Принцип как у ЕГАИС, только его упростили: убрали дорогие марки, программный модуль, накладные расходы.

Кому и как готовиться к маркировке

Маркировка действительно мало повлияет на бизнес. Но она несёт изменения в бизнес-процессах: в приёмке, хранении товаров и продаже. К тому же каждое предприятие будет обязано работать только с маркированным товаром, если маркировка для этой категории товаров — обязательна. Ответственность за приёмку и продажу контрафакта будет лежать только на магазине.

Когда ЕГАИС вводился в экспериментальном режиме, крупный ритейл

Как небольшой рознице подготовиться к маркировке товаров

Маркировка — сложный проект, который сильно изменит торговлю. Но времени на подготовку совсем немного: сигареты маркировать обязательно уже с 1 марта следующего года, обувь — с 1 июля, одежду, духи, фототехнику и шины — с 1 декабря.

Главное преимущество сейчас — то, что большинство предпринимателей поставили или вот-вот поставят онлайн-кассы: то, что казалось бессмысленным требованием к малому бизнесу, станет одним из ключевых элементов в схеме работы с маркированными товарами.

Напомним главное

Цель проекта — промаркировать основные потребительские товары и поэтапно отслеживать их оборот, чтобы подделка не могла попасть в цепочку.

Разным товарам — разные способы маркировки. Так, для шуб выбрали RFID-метки: громоздкие и довольно дорогие. Но сигареты, обувь и одежду маркируют иначе: двухмерными штрихкодами DataMatrix, дешевыми и простыми в нанесении.

Информация о движении товаров циркулирует в электронном виде: о перемещении между юрлицами — через универсальные передаточные документы (УПД) в системах электронного документооборота, о продажах потребителям — через электронные чеки, которые онлайн-кассы отправляют в ОФД.

Обеспечивает и контролирует весь процесс специально созданный оператор системы маркировки: Центр развития перспективных технологий (ЦРПТ).

Сейчас идут экспериментальные проекты по маркировке табачных изделий и обуви.

На очереди — эксперименты для одежды, духов, фототехники и шин. Маркировка всех этих товаров станет обязательной в 2019 году.

На первый взгляд кажется, что работать с маркированными товарами не так уж сложно. Система основана на проверенных технологиях, и никаких новинок тестировать не придется.

Но главная сложность для розницы — изменение привычных рабочих процессов. Чем меньше торговая точка — тем ощутимее будут перемены. А поскольку требования вводятся на законодательном уровне, обойти и проигнорировать их нельзя.

Придется подстраиваться, причем очень быстро. Иначе — переход на нелегальное положение, серьезные штрафы, риск закрытия.

Что изменится?

Во-первых, для работы с поставщиками придется использовать электронный документооборот (ЭДО). Даже если вам удобнее работать с бумажными документами. Вся информация о движении товаров с маркировкой будет передаваться строго в электронном виде.

Первые сложности возникают уже здесь. При приемке товара вы получите электронный УПД, а что делать дальше? Нужно подписать документ и отправить его поставщику — тоже через ЭДО. А это значит, что придется дать доступ в систему ЭДО и предоставить цифровую подпись тому сотруднику, который будет принимать товар. Если по какой-то причине это невозможно, то руководителю остается только поручить сотрудникам принимать товар по старинке — подписывая бумажные накладные. А уже потом, на основании этих накладных, самостоятельно подтверждать поставщикам электронные УПД. Лучше всего заранее подумать, как именно вы будете работать, и согласовать это с контрагентами.

Во-вторых, изменится сам процесс приемки. Принимая партию товара, вы должны будете сканировать коды маркировки и сверять их с теми, которые указаны в УПД. Сколько штрихкодов придется отсканировать — зависит от упаковки, в которой пришел товар. Маркировка наносится как на каждую единицу товара — например, пачку сигарет, — так и на упаковки: паллеты, короба и другие.

В процессе продажи тоже будут изменения. Вам понадобится сканировать коды маркировки и работать с ними в учетной программе. Будут использоваться онлайн-кассы и электронные чеки: при продаже касса именно через чек сообщит о том, что маркированный товар выбыл из оборота.

Самые крутые перемены ждут тех, кто торгует товарами собственного производства или импортными. Понадобится специальный регистратор эмиссии, который будет генерировать коды маркировки. Если вы производитель — то сможете использовать их самостоятельно: печатать на этикетках и наклеивать их на продукцию. Для этого понадобится принтер этикеток. А если делаете заказ за рубежом — вам придется отправлять коды поставщику с просьбой промаркировать высылаемые в Россию товары.

Впрочем, предполагается создать специально оборудованные центры этикетирования и маркировки, где вы сможете просто заказать партию уже готовых и напечатанных штрихкодов. Ориентировочная цена — 50 копеек за код.

Кстати, позаботиться о маркировке при возврате товара придется в любом случае: даже если у вас нет производства и вы не импортер. Дело в том, что вернуть вам могут вещь с поврежденным штрихкодом DataMatrix. Избежать такого возврата невозможно, но и вернуть в продажу товар не получится. Это значит, что придется его перемаркировать.

Маркировка товаров: чек-лист для розницы

Ближайший старт — по сигаретам: эксперимент с мягкими условиями участия заканчивается, обязательной маркировка станет уже к 1 марта. Следующая на очереди —  обувь: к 1 июля 2019. Рассказываем, что и в каком порядке делать, чтобы успеть в срок и ничем не рисковать.

1. Купить, подключить и зарегистрировать онлайн-кассу.

Надеемся, что онлайн-касса у вас уже есть. Большинство предпринимателей уже обязаны их использовать, а для остальных дедлайн наступает очень скоро: пора планировать покупку. Именно онлайн-касса будет сообщать о продаже маркированного товара. Но не напрямую, а через электронный чек: касса отправит его в ОФД, а уже он, в свою очередь, сообщит в ЦРПТ о выбытии товара из оборота.

2. Получить электронную цифровую подпись.

Она понадобится, чтобы работать в системе электронного документооборота (ЭДО): подписывать УПД от поставщиков. А если вы захотите подключиться к эксперименту по маркировке (что мы настоятельно рекомендуем) — то ею же сможете заверить свое заявление на участие.

3. Подключиться к ЭДО.

Документооборот по маркированным товарам ведется строго в электронном виде. Именно через ЭДО вы будете принимать и отправлять УПД.

4. Подключить сканер 2D-штрихкодов.

Единственное требование к сканеру — он должен поддерживать считывание двухмерных штрихкодов. Этого достаточно, чтобы сканировать DataMatrix-коды маркировки при приеме и продаже товаров. Если вы сейчас открываете торговую точку, не покупайте 1D-сканер — скоро его придется выбросить.

5. Обеспечить работу с кодами маркировки в вашей учетной системе и кассовой программе.

Кассовая программа будет регистрировать продажи промаркированных товаров, а учетная система — хранить информацию о них. Именно от последней зависит, насколько удобно вам будет работать. В лучшем случае программа учета станет связующим звеном в новых процессах.

МойСклад уже готов к работе с маркированными товарами. Вы сможете подключить сканер и онлайн-кассу, считывать коды маркировки, заводить товары как соответствующую продукцию, фиксировать выбытие, выгружать и загружать сопровождающие документы из ЭДО. А главное — вам не придется самостоятельно все настраивать и обеспечивать совместимость: все уже протестировано и готово к полноценной работе.

Сервис МойСклад — это облачная учетная система и кассовая программа для розницы, опта, интернет-магазинов. Подходит всем — даже тем, кто никогда не вел учет: простой удобный интерфейс легко освоить новичку. Сервис не только полностью обеспечивает работу с маркированными товарами. В нем можно автоматизировать любой магазин: управлять продажами, закупками и финансами, вести базу клиентов, подключить удобные интеграции с банками, интернет-магазином, телефонией, службами доставки и другими полезными сервисами.

Читателям «Клерка» МойСклад предлагает подарок: 45 дней бесплатного использования сервиса. Вот ваша эксклюзивная ссылка для регистрации.

 

Федеральная таможенная служба

О службе

Деятельность

Документы

Госслужба

Пресс-служба

Госуслуги

Открытая служба

Электронная таможня

Таможенная статистика

Контакты

Цифровой маркетинг 101: основные компоненты, которые необходимо знать

Руководство по цифровому маркетингу для новичков

Маркетинг изменился.

100 лет назад , этого было достаточно, чтобы разместить объявление в ежедневной газете.

50 лет назад , этого было достаточно, чтобы опубликовать паршивый рекламный ролик.

10 лет назад , компаниям было достаточно купить дешевый веб-сайт, добавить несколько ключевых слов и назвать его хорошим.

Что ж, за последние 10 лет маркетинг изменился больше, чем за предыдущие 100: мы вышли из эпохи телевизионных роликов и печатной рекламы в эпоху виртуальной реальности, приложений, социальных сетей и Google.

Друзья мои, наступила эпоха цифровых технологий.

Мы живем во время круглосуточной связи без выходных — 81% американцев владеют смартфонами и проводят в сети в среднем 8,8 часов в день. В результате необходимо иметь стратегию цифрового маркетинга, которая удовлетворяет потребности потребителей в цифровой сфере и сопровождает их на протяжении всего цикла онлайн-продаж.

Ниже вы найдете основы цифрового маркетинга, цель которых состоит в том, чтобы у вас было четкое представление о ваших возможностях и практический способ продвижения вперед.

Что такое цифровой маркетинг?

Каково собственное определение цифрового маркетинга? Короче говоря, цифровой маркетинг, также известный как онлайн-маркетинг, является общим термином для всех маркетинговых мероприятий и мероприятий по взаимодействию, осуществляемых через каналы онлайн-СМИ. Роль цифрового маркетинга состоит в том, чтобы помочь вам найти, привлечь внимание, получить потенциальных клиентов, а затем превратить их в постоянных клиентов.

Сегодня мы можем каталогизировать деятельность цифрового маркетинга по нескольким общим сегментам:

  • Ваш сайт
  • Маркетинг в поисковых системах (SEM)
    • Поисковая оптимизация (SEO)
  • Рекламная плата за клик (PPC)
  • Ремаркетинг
  • Автоматизация маркетинга (включая электронный маркетинг и мессенджер)
  • Маркетинг в социальных сетях
  • Видеомаркетинг

Конечно, он становится более детализированным, но мы будем придерживаться основ.

Почему так важен цифровой маркетинг?

Причина, по которой цифровой маркетинг так важен для вашего бизнеса, независимо от того, каким бизнесом вы владеете, заключается в том, что сегодняшние потребители подключены к Интернету круглосуточно и без выходных благодаря мобильным устройствам, таким как смартфоны и планшеты. Подобные электронные устройства — первое, что большинство взрослых используют по утрам, и последнее, что видят 95% из них перед сном. Рассмотрим следующую статистику:

  • Среднее значение U.Потребитель получает 10 000 сообщений о бренде в день
  • 92% потребителей просматривают веб-сайт компании при выборе поставщика услуг или продукта
  • В любой момент времени 84% американцев покупают что-то
  • 97% людей ищут товары и услуги в Интернете
  • 93% онлайн-опыта начинается с поисковой системы
  • 88% потребителей доверяют онлайн-отзывам так же, как и личным рекомендациям
  • 86% людей ищут местонахождение компании на Google Maps

Одна из основ маркетинга и рекламы: быть там, где находится ваша целевая аудитория.На данный момент — точнее, 20 лет назад — ваша целевая аудитория находится в сети.

Как мы сюда попали? (Очень) краткая история цифрового маркетинга

Как мы сюда попали?

В маркетинге нет ничего нового. Его можно проследить 4000 лет назад, когда египетские купцы использовали папирус для изготовления рекламных плакатов . За тысячелетия он изменился — но не сильно. Владельцы бизнеса, которые могли себе это позволить, использовали печатную рекламу для трансляции своих товаров и услуг.

Это были 1940-е годы, когда маркетинг действительно стал напоминать то, что мы знаем сегодня.Когда конкуренция в деловом мире стала более интенсивной, маркетинг и реклама начали накаляться, поскольку компании пытались превзойти друг друга, чтобы получить конкурентное преимущество.

Цифровой маркетинг впервые появился в 1990-х годах, когда доступ к цифровым медиа стал проще. В 90-е годы появились такие гиганты, как Google, Yahoo !, а также первая баннерная реклама в Интернете, которая проложила путь к цифровому росту в новом тысячелетии.

А теперь обратите внимание — этот бит важен.

Вместе с новым тысячелетием пришла Веб 2.0, которая по сути взорвала маркетинг в том виде, в каком мы его знали. . В 90-е годы и на заре цифрового маркетинга все еще было в основном реклама для людей. Развитие Web 2.0 изменило то, как люди используют Интернет, что заставило маркетологов изменить свой подход к маркетингу — это стало меньше связано с откровенной рекламой кому-то и стало больше в создании опыта, частью которого люди хотят быть.

Что такое Интернет 2.0?

«Web 2.0 — это название, используемое для описания второго поколения всемирной паутины, где статические HTML-страницы были перемещены в более интерактивный и динамичный веб-интерфейс. Web 2.0 ориентирован на способность людей сотрудничать и обмениваться информацией в Интернете через социальные сети, блоги и веб-сообщества.

Web 2.0 ознаменовал изменение, при котором всемирная паутина стала интерактивным взаимодействием между пользователями и веб-издателями, а не односторонним разговором, который существовал ранее.Он также представляет собой более популистскую версию Интернета, где новые инструменты позволили внести свой вклад почти каждому, независимо от его технических знаний ». — Техопедия

Это потому, что с появлением Web 2.0 люди перестали быть пассивными пользователями Интернета и стали активными участниками. Эта волна пользовательского контента (на таких сайтах, как YouTube и блоги), социальные сети и большая доступность отодвинули компании на второй план, поскольку потребители получили контроль над потребляемыми медиа.

Почему это было так важно? Потому что цифровой маркетинг в том виде, в каком мы его знаем, развился именно благодаря Web 2.0. Это изменило всю маркетинговую воронку в том виде, в каком мы ее знали, и послужило толчком к созданию следующих типов каналов цифрового маркетинга.

Основы цифрового маркетинга: типы цифровых каналов (и способы их использования)

Прежде чем мы углубимся в подробности, вам следует понять некоторые основы цифрового маркетинга. Существует основная группа методов цифрового маркетинга, которые используют большинство компаний.Мы перечислили их выше и подробнее рассмотрим каждую из них ниже.

Ваш сайт

Ваш веб-сайт — мать всей онлайн-недвижимости и, возможно, ваш лучший маркетинговый актив. Если бы Интернет был торговым центром, это была бы ваша витрина. Наличие веб-сайта для привлечения потенциальных клиентов и продаж также известно как входящий маркетинг — стратегия, направленная на привлечение клиентов к вам через контент, созданный компанией на вашем веб-сайте.

Итак, для начала вам нужен сайт.Во-вторых, ваш веб-сайт должен иметь пять характеристик, чтобы быть успешным:

  1. Это должно быть быстро — Ваш веб-сайт должен быть быстрым. Хотя скорость веб-сайта в значительной степени субъективна, каждый посетитель должен увидеть ЧТО-ТО, что происходит на вашем сайте в течение трех секунд. Через три секунды 53% мобильных потребителей нажмут кнопку «назад».
  2. Он должен быть безопасным — Ваш веб-сайт должен быть HTTPS вместо HTTP. Информирован современный потребитель.Одним из побочных эффектов этого является то, что они гораздо лучше осознают опасность посещения незащищенного веб-сайта. Взломы слишком распространены, и посетители вашего сайта знают об этом. Если на вашем веб-сайте есть место, где пользователи могут ввести личную информацию (даже если это просто номер телефона и адрес электронной почты), оно должно быть защищено. Черт возьми, даже если это просто блог без контактной формы, он должен быть безопасным, потому что безопасность веб-сайта является фактором ранжирования в поиске.
  3. Он должен быть адаптирован для мобильных устройств — Мобильный трафик веб-сайта (трафик веб-сайта, который происходит на планшете или смартфоне) теперь превышает веб-трафик настольных компьютеров, и эксперты прогнозируют, что к 2020 году не менее 30% поисковых запросов будут выполняться без экрана. .
  4. Он должен иметь чистый, простой в использовании дизайн с вашей контактной информацией. — Ваш дизайн должен хорошо выглядеть и приносить дополнительную пользу. Ключевые компоненты: контакт в правом верхнем углу, четкие призывы к действию, четкая навигация, которую можно легко нажать на мобильном устройстве, и простой способ связаться с вами. Это называется хорошим пользовательским интерфейсом (UX).
  5. Он должен быть оптимизирован для SEO — Люди должны иметь возможность найти ваш веб-сайт, и в большинстве случаев они находят его с помощью поисковой системы.Узнайте больше о поисковой оптимизации (SEO) ниже.

Маркетинг в поисковых системах (SEM)

Люди должны иметь возможность найти ваш сайт. Как они это делают?

Что ж, в 93% случаев они находят вас через поисковые системы, такие как Google. Взгляните на анатомию страницы результатов поисковой системы ниже:

Маркетинг в поисковых системах (SEM) — это комбинация техник и методов маркетинга, направленных на то, чтобы ваша компания занимала доминирующее положение на странице результатов поисковых систем по определенному набору фраз, вопросов и ключевых слов.Это делается двумя способами: поисковая оптимизация (SEO) и платная поисковая реклама (PPC).

Поисковая оптимизация (SEO)

Эта первая органическая позиция в мобильном поиске Google имеет рейтинг кликов 31,35%, что означает невероятную ценность. Итак, как сделать так, чтобы ваш сайт занял лидирующую позицию в Google?

С SEO.

SEO — это одна из ветвей SEM, которая представляет собой процесс настройки и обновления кода и контента вашего веб-сайта, чтобы ваши веб-страницы занимали более высокое место в результатах поиска в органическом порядке.

Вот как работают поисковые системы (такие как Google, Bing и Yahoo!): они используют поисковые роботы, чтобы сканировать веб-страницы и расшифровывать их содержание. Таким образом, они могут выдать веб-страницы, наиболее релевантные вашему поисковому запросу.

Но вот проблема: Сканеры поисковых систем говорят на другом языке, чем мы, — HTML. Они не могут просто читать слова на странице и не могут «видеть» изображение. Что мы делаем с помощью SEO, так это пишем поисковым роботам подсказки на понятном им языке.Это похоже на добавление субтитров.

Как работает SEO

Вот как на самом деле работает SEO: Google и другие поисковые системы сканируют страницы в Интернете, индексируют и классифицируют их в самой большой библиотеке во вселенной. Когда вы ищете что-то в Интернете, вы отправляете запрос в библиотеку. Google использует машинное обучение и искусственный интеллект, чтобы расшифровать ваш поисковый запрос и создать веб-страницы с информацией, которую вы ищете.

Вот где приходит SEO.Поисковые роботы говорят на другом языке, чем мы, — HTML. Таким образом, им нужна дополнительная помощь, чтобы определить, о чем веб-страница, чтобы они могли ее правильно проиндексировать.

Подумайте об этом так: вы пошли в крупнейшую в мире библиотеку, но библиотекарь говорит по-русски, а все книги на английском. Оптимизируя свой веб-сайт для поиска, вы используете особую тактику — например, добавление дополнительных фрагментов кода и определенную структуру веб-сайта — которые действуют как субтитры и упрощают поисковым роботам понимание, категоризацию и индексирование каждой веб-страницы.

SEO, возможно, самая надежная и прибыльная тактика цифрового маркетинга. Но, прежде чем отказываться от всех других рекламных методов, поймите, что SEO очень похоже на фондовый рынок. Вы выбираете акции — ключевые слова — на основе информации, доступной в данный момент. Затем вы ждете прибыли, время от времени меняя свою стратегию. В зависимости от того, насколько хорошо ваше присутствие оптимизировано, на то, чтобы набрать обороты, может потребоваться от трех месяцев до года.

Как и на фондовом рынке, результаты колеблются — часто из-за таких факторов, как сезонное или ежегодное поведение потребителей, корректировки алгоритмов Google и достижения цифровых технологий. Также, как и на фондовом рынке, одно можно сказать наверняка: если вы правильно разыграете свои карты с SEO, вы получите ускоренную прибыль со временем.

Эти сканеры используют более 200 сигналов, чтобы определить, о чем страница, но вот базовая разбивка того, что ищут поисковые системы:

  1. Защищенные сайты (HTTPS против HTTP)
  2. Веб-сайты, оптимизированные для мобильных устройств
  3. Разметка схемы
  4. Качество содержания веб-страницы
  5. Длина содержимого веб-страницы
  6. Скорость страницы
  7. Социальные сигналы
  8. Качественные обратные ссылки
  9. Оптимизированные изображения
  10. Возраст домена
  11. Пользовательский опыт (UX)

SEO — один из лучших каналов цифрового маркетинга, в который вы можете инвестировать — у потенциальных клиентов 14 баллов.6% закрытия, по сравнению с 1,7% для исходящих потенциальных клиентов, таких как печатная реклама.

Подробнее о SEO >>

Реклама с оплатой за клик (PPC)

Реклама с оплатой за клик — это общий термин для платной онлайн-рекламы, когда вы платите только за то время, когда кто-то нажимает на ваше объявление, отсюда и название «платите за кликов ».

Платные поисковые объявления — это те, с которыми вы, вероятно, знакомы больше всего, они появляются в результатах поиска.В большинстве случаев (за исключением некоторых запросов о домашних услугах) эти объявления являются поисковыми объявлениями, то есть они запускаются, когда кто-то выполняет поиск по определенному набору ключевых слов. В среднем 41% кликов приходится на три самых популярных платных объявления на странице результатов поиска, а 75% людей говорят, что платные поисковые объявления облегчают поиск нужной информации

Если вам нужна реклама PPC, вы не ограничены платной поисковой рекламой. В рамках «платы за клик» существует несколько различных типов рекламных стратегий:

Итак, насколько эффективны PPC-объявления? Что ж, компании зарабатывают в среднем 2 доллара на каждый доллар, потраченный в Google Рекламе.

Узнайте больше о рекламе PPC здесь >>

Ремаркетинг

Вы когда-нибудь чувствовали, что посещаемые вами сайты следят за вашей рекламой? Вы не сошли с ума — это называется ремаркетингом.

Вот как работает ремаркетинг: когда кто-то посещает ваш веб-сайт с любого устройства, несколько строк кода от вашего партнера по ретаргетингу (например, Google AdWords) сбрасывают анонимный файл cookie в браузере пользователя. Этот файл cookie представляет собой небольшой файл, в котором хранится различная информация и отслеживается посещение сайта без сохранения какой-либо конфиденциальной личной информации.Затем, когда этот приготовленный пользователь покидает ваш веб-сайт, файл cookie сообщает вашей рекламной платформе, когда он попадает на другой. Затем — POOF — появляется ваше объявление. Это тоже работает: посетители, настроенные с помощью рекламы, на 70% чаще совершают конверсию на вашем веб-сайте.

Вы можете осуществлять ретаргетинг и ремаркетинг на сотнях веб-сайтов и платформ, включая социальные сети, такие как Twitter, LinkedIn и Facebook.

Электронный маркетинг и автоматизация маркетинга

Электронный маркетинг — это во многом то, на что он похож — маркетинг, рассылаемый по электронной почте.По сравнению с другими видами цифрового маркетинга у него дико высокая рентабельность инвестиций, и он может резко увеличить количество потенциальных клиентов за копейки.

Рассмотрим это:

  • Первое, что 66% руководителей бизнеса делают утром, проверяют электронную почту
  • 61% потребителей любят получать рекламные электронные письма еженедельно, а 28% хотели бы, чтобы электронные письма приходили еще чаще
  • Электронный маркетинг имеет рентабельность инвестиций 4400% с доходностью 44 доллара на каждый потраченный доллар

Электронный маркетинг — это не то же самое, что автоматизация маркетинга.Автоматизация маркетинга — это общий термин, который может включать в себя любую форму обмена сообщениями, которая запускается автоматически. Это может включать все, от электронного маркетинга до автоматизированных текстов и маркетинга через мессенджеры на Facebook и LinkedIn.

Вот пример: кто-то заходит на ваш сайт и вводит свой адрес электронной почты или номер телефона, чтобы что-то скачать. Этот адрес электронной почты или номер телефона затем передается в автоматизированную систему, которая автоматически отправляет заранее определенные электронные письма и сообщения. Мы настоятельно рекомендуем включить автоматизацию маркетинга в вашу стратегию цифрового маркетинга.

Узнайте больше об электронном маркетинге здесь >>

Маркетинг в социальных сетях

Маркетинг в социальных сетях означает любую маркетинговую деятельность, осуществляемую через профили и платформы в социальных сетях. В настоящее время семь из десяти потребителей ожидают, что бизнес будет хорошо представлен в социальных сетях, а 17% потребителей активно используют социальные сети при поиске информации о бизнесе. Лучшие платформы для маркетинга в социальных сетях:

  • Facebook
  • LinkedIn
  • Твиттер
  • Pinterest
  • Instagram

Однако не все платформы одинаковы, и выбор неправильных может подорвать вашу стратегию в социальных сетях.В лучшем случае вы должны работать на четырех платформах социальных сетей (если у вас нет специальной команды, занимающейся маркетингом в социальных сетях). Узнайте, какие социальные платформы лучше всего подходят для вашего бизнеса.

При этом органический охват в социальных сетях находится на рекордно низком уровне благодаря комбинации алгоритмов подачи в социальные сети и растущей популярности использования платформ для бизнеса. Это означает, что вы не можете обойтись только обычным размещением. Вам необходимо дополнить свою кампанию в социальных сетях платной рекламой в социальных сетях, иначе ваше сообщение умрет на ветру.

Подробнее о маркетинге в социальных сетях >>

Видеомаркетинг

Видеомаркетинг — это именно то, на что это похоже — маркетинг в форме видео. Это невероятно эффективно — взгляните на статистику видеомаркетинга:

  • У видео в 50 раз больше шансов получить рейтинг органической страницы в Google, чем у обычного текста
  • Половина потребителей, которые смотрят онлайн-видео о товарах, говорят, что это помогает им принимать более уверенные решения о покупке.
  • Люди, которые смотрят видео, остаются на сайте в среднем на две минуты дольше и с большей вероятностью совершат покупку на 64%.
  • Потребители в США теперь смотрят до шести часов цифрового видео в день
  • Исследования показывают, что веб-страницы с видео в среднем проводят на сайте значительно чаще, чем страницы без видео.
  • YouTube — вторая по величине поисковая система после Google.
  • Видео позволяют продвигать брендинг и укреплять доверие. Они похожи на телерекламу — за небольшую часть цены.

Лучшие маркетинговые видеоролики длится менее 60 секунд — фактически, они должны быть менее 10 секунд для максимального воздействия. Поскольку потребители предпочитают короткие видеоролики, они с большей вероятностью будут смотреть ваше, если они будут знать, что вы предоставляете краткие и краткие сведения. Для начала рекомендуем включить в свой маркетинговый план следующие видео:

  • Обучающие видео о ваших продуктах и ​​услугах
  • Отзывы клиентов
  • Видео о корпоративной культуре
  • Видео, в которых рассказывается о преимуществах использования ваших продуктов или услуг

Подробнее о видеомаркетинге здесь >>

Отслеживание и аналитика: важные показатели и ключевые показатели эффективности

Ничего из этого не имеет значения, если вы не отслеживаете свои кампании и не настраиваете их на основе показателей, влияющих на вашу прибыль.Однако из-за массового распространения возможностей анализа данных большинство компаний тонут в этом. Ключевым моментом здесь является определение того, какие метрики имеют значение, а для этого вам необходимо понимать разницу между метрикой и ключевым показателем эффективности (KPI).

8 проверенных стратегий клиентского маркетинга (+15 примеров!)

Клиентский маркетинг — это тип маркетинга, ориентированный на ваш текущий список клиентов, а не на новых потенциальных клиентов, которые вас не знают.

Маркетинг по работе с клиентами включает в себя любой тип маркетинговой деятельности или кампании, предназначенной для существующих клиентов. Он может включать кампании по увеличению удержания клиентов, лояльности, защиты, роста и участия сообщества.

Почему так важен клиентский маркетинг

Но почему в любом случае клиентский маркетинг так важен?

От рекламы и электронных писем до социальных сетей и предложений — очень важно понимать, как говорить на языке ваших текущих клиентов.

И клиенты, которые передали вам свои кровно заработанные деньги, не только заслуживают вашего внимания, но и ожидают этого.

Хотя явный маркетинг для ваших текущих клиентов может показаться легкой задачей, вы вполне можете упускать из виду своих самых нетерпеливых покупателей в погоне за новыми.

Игнорируя клиентов, вы теряете прибыль и потенциально тратите деньги.

Давайте разберем три основных преимущества:

Преимущества клиентского маркетинга

Остановите нас, если вы слышали это раньше: привлечение нового клиента стоит в пять раз дороже, чем удержание текущего. один.

Проще говоря, поддержание заинтересованности и удовлетворенности текущей клиентской базы означает, что в долгосрочной перспективе в ваш карман будет больше денег. (Подробнее об удержании клиентов здесь.) Аналогичным образом, чем больше вы узнаете свою клиентскую базу, тем больше у вас шансов сформировать с ними значимые, долгосрочные отношения.

  • Больше рекомендаций и положительных отзывов

Наличие довольных клиентов — это, пожалуй, лучшее, о чем вы можете мечтать. Фактически, сторонники бренда на 75% чаще делятся своим опытом с другими потребителями.Конечный результат? Больше рефералов и больше внимания к вашему бизнесу.

  • Клиентский маркетинг = социальное доказательство

Кстати, клиентоориентированный маркетинг выполняет двойную функцию, одновременно обращаясь к вашей нынешней базе и новым потенциальным клиентам. В конце концов, клиентский маркетинг служит доказательством вашей репутации и может помочь увеличить конверсию среди людей, которые могут вас еще не знать.

С учетом всего вышесказанного, как именно эффективный клиентский маркетинг выглядит в действии?

Рад, что вы спросили.

Что такое исходящий маркетинг? | WordStream

Что такое исходящий маркетинг?

Исходящий маркетинг относится к любому виду маркетинга, при котором компания инициирует разговор и рассылает свое сообщение аудитории. Примеры исходящего маркетинга включают более традиционные формы маркетинга и рекламы, такие как телевизионная реклама, радиореклама, печатная реклама (объявления в газетах, журналах, листовки, брошюры, каталоги и т. Д.), Выставки, внешние торговые звонки (также известные как «холодные звонки»). , и спам в электронной почте.

Исходящий маркетинг в сравнении с входящим

Исходящий маркетинг — это противоположность входящего маркетинга, когда клиенты находят вас , когда вы им нужны. Примеры входящего маркетинга включают контент-маркетинг, ведение блогов, SEO и электронный маркетинг по подписке. Кроме того, платная поисковая реклама считается входящим маркетингом, поскольку ваши объявления появляются только тогда, когда люди ищут продукты или услуги, которые вы предлагаете.

Исходящий маркетинг, как правило, труднее отслеживать и менее прибылен, чем входящий маркетинг, но, по иронии судьбы, организации по-прежнему тратят до 90% своих маркетинговых бюджетов на исходящий маркетинг.

Организациям, стремящимся улучшить свои продажи и рентабельность маркетинговых затрат, рекомендуется перераспределить увеличивающийся процент своего маркетингового бюджета на методы входящего маркетинга.

В чем проблема исходящего маркетинга?

Исходящий маркетинг составляет большую часть маркетинговых бюджетов многих предприятий. Это существует уже много лет, и некоторые даже считают это затратами на ведение бизнеса. Однако исходящий маркетинг сопряжен с множеством трудностей, и традиции и прошлые ошибки никогда не должны мешать адаптации к меняющимся тенденциям маркетинга.Проблемы с исходящим маркетингом включают:

  • Сложность отслеживания окупаемости инвестиций (ROI)
  • Усиление методов блокировки (список «Не звонить», фильтры спама, TiVo и т. Д.)
  • Высокая стоимость, низкая доходность.

CRM Daily сообщает, что «почти половина компаний, реализующих входящий маркетинг, видят на 25 процентов большую рентабельность инвестиций в эти программы, чем компании, которые этого не делают. Исследование показало, что каналы входящего маркетинга могут приносить до 30 раз больше. коэффициент конверсии кампании традиционной исходящей прямой почтовой рассылки.«Входящий маркетинг легче отслеживать, он имеет более высокую рентабельность инвестиций и более низкие общие затраты, чем исходящий маркетинг. Ваш следующий шаг, конечно же, — сократить расходы и повысить конверсию за счет перехода от исходящего маркетинга к входящему маркетингу.

Входящий маркетинг и маркетинг в поисковых системах

Один из наиболее эффективных способов извлечь выгоду из входящего маркетинга — это поисковый маркетинг. Поисковый маркетинг уникален тем, что ваши клиенты начинают разговор с поиска по теме — вы, как рекламодатель, можете включиться в разговор.Идея состоит в том, чтобы создать рекламу и веб-страницы, которые будут отображаться, когда кто-то будет искать что-то, имеющее отношение к вашему бизнесу, чтобы клиентам было легче найти вас. Кто-то, кто ищет ваш продукт или услугу, является горячим лидером, и, если вы не собираетесь его поймать, скорее всего, это сделает конкурент.

Считайте, когда вы в последний раз совершали покупку. Куда ты ушел? Вы искали рекламу в Желтых страницах? Посетите торговую выставку? Ищете продукт в Интернете? Скорее всего, последним ответили вы, и ваши клиенты тоже.

Чтобы начать работу с входящим веб-маркетингом, настройте кампании с оплатой за клик (PPC) в Google AdWords и создайте релевантный контент для поисковой оптимизации (SEO). Чем больше контента на вашем сайте, тем больше причин для того, чтобы кто-то попал на него, и тем легче потенциальным клиентам будет вас найти.

Совершая переход: переход от внешнего маркетинга к входящему

Запуск кампаний PPC и поисковая оптимизация может показаться сложной задачей, но это не обязательно.Используйте следующее как руководство к успеху в поисковом маркетинге. Вы хотите:

  • Начните с исследования ключевых слов: Воспользуйтесь бесплатным инструментом подсказки ключевых слов, чтобы составить список ключевых слов, релевантных вашему бизнесу, чтобы вы могли начать на них таргетинг в своих поисковых кампаниях.
  • Создание кампаний в Google AdWords : Если вы еще этого не сделали, начните с кампании PPC в Google, наиболее часто используемой поисковой системе в Интернете, чтобы начать экспериментировать с ключевыми словами и привлечь новый трафик на свой веб-сайт.Не забудьте включить ключевые слова в текст объявления.
  • Оптимизируйте кампании Google AdWords : отсортируйте группы ключевых слов по релевантности для достижения наилучшего показателя качества. Инструмент группировки ключевых слов WordStream оценивает каждое ключевое слово и посещения, чтобы обеспечить наиболее релевантную и эффективную группировку ключевых слов.
  • Продолжить исследование ключевых слов : Настройте систему для записи поисковых запросов, которые приводят людей на ваш сайт, чтобы вы лучше понимали, что они ищут и чем вы можете помочь.Постоянно создавайте свой список ключевых слов с релевантными конкретными ключевыми словами для вашего длинного охвата.
  • Создание релевантного контента: Используйте данные ключевых слов, чтобы понять поведение рынка, и напишите интересный, убедительный контент об этих предметах на своем веб-сайте для поисковой оптимизации. Самое приятное в этом то, что как только вы начнете появляться в обычных результатах, клики станут бесплатными!
  • Повторить, установить приоритеты и оптимизировать : Чтобы ваша поисковая кампания работала наилучшим образом, эти шаги следует периодически повторять.С помощью программного обеспечения и инструмента рабочего процесса WordStream легко расставлять приоритеты задач и оптимизировать кампании.

Точно так же, как Рим строили не за один день, переход к системе входящего маркетинга — это итеративный процесс обучения, а не схема быстрого обогащения.

Повысьте рентабельность инвестиций и найдите новых клиентов с помощью поискового маркетинга! Узнайте больше, попробовав WordStream бесплатно сегодня.

Целевой маркетинг: что это такое?

Эта статья является частью нашего Business Startup Guide — тщательно подобранного списка наших статей, которые помогут вам начать работу в кратчайшие сроки!

Если построишь, они придут.

Это то, во что я верил, когда только начинал. Я предполагал, что если я открою бизнес, клиенты просто появятся — никаких серьезных маркетинговых усилий не потребуется. Другие предприниматели придерживаются совершенно противоположного подхода и относятся к маркетингу так, как будто это битва на Сомме 1916 года: они бросают все свои ресурсы в общее направление своей целевой аудитории и надеются, что что-то попадет в цель.

Подход «если построишь, они придут» довольно рискован. Тот факт, что это сработало в Field of Dreams, не означает, что есть какие-то причины думать, что ваши идеальные клиенты — те, кто нуждается в вашем продукте или услуге и будут за них платить, — просто волшебным образом найдут вас и начнут появляться толпами со своими долларами.Скорее всего, сегодня Кевин Костнер появится у вашей двери в бейсбольной форме.

«Не доверяйте Кевину Костнеру советы по маркетингу», вероятно, хорошее практическое правило.

Узнайте больше о поиске целевого рынка с Питером и Джонатаном в двенадцатом выпуске официального подкаста Bcast Bcast:

Нажмите здесь, чтобы подписаться на The Bcast в iTunes »

Что такое целевой маркетинг?

Целевой маркетинг — это исследование и понимание интересов, увлечений и потребностей ваших потенциальных клиентов, чтобы вы могли сосредоточить свое сообщение и свой маркетинговый бюджет на конкретном сегменте рынка, который с наибольшей вероятностью купит ваш продукт или услугу.

Определение вашего целевого рынка: кто, что, почему, как

Определение вашего целевого рынка является частью бизнес-планирования — обратите внимание, что это планирование как постоянное действие, а не просто написание плана как разовое мероприятие. Сбор информации о вашем целевом рынке, например бизнес-планирование, не должен быть упражнением, которое вы выполняете один раз, а затем никогда не повторяете. Пока вы занимаетесь бизнесом, вам всегда нужно думать о том, как лучше понять своих идеальных потенциальных клиентов.

Один из ваших первых шагов в открытии бизнеса (или его развитии) — это определение своего рынка — той части населения, которая нуждается в том, что вы продаете, и будет платить за нее. Подумайте об этом так: если ваша бизнес-идея состоит в том, чтобы произвести революцию в модной походной обуви, сделанной из материалов, полученных из этичных источников, может возникнуть соблазн подумать, что ваш целевой рынок — это все, у кого есть ноги.

Но на самом деле люди, которые, скорее всего, купят вашу обувь, вероятно, обладают некоторыми схожими характеристиками: они следят за модой, но отдают предпочтение комфорту, а не стилю.Они предпочтут купить что-то на 700 миль, а не на 200, даже если это будет дороже.

Вы можете выдвинуть некоторые гипотезы, например, из-за вашей цены студенты колледжей с меньшей вероятностью купят их, чем люди в возрасте от 30 до 30 лет, или что люди, которые живут в районах, где легко добраться до пеших прогулок и природы, с большей вероятностью покупают, чем люди в плотных городских районах. Часть целевого маркетинга — это определение ваших идеальных клиентов, а затем проверка ваших предположений о них, чтобы убедиться, что вы не взяли неправильное дерево.

Вы захотите определить, кто ваш идеальный покупатель, где он живет (или покупает), что побуждает его делать выбор, и как он себя ведет, или какие шаги предпринимают при совершении покупки.

Кто: Демография

Кому нужен ваш продукт или услуга? Включите основные демографические данные, такие как возраст, пол, размер семьи, уровень образования и род занятий.

«Наш целевой покупатель идентифицирует себя мужчиной в возрасте от 28 до 45 лет с относительно небольшой семьей — партнером и детьми 0–1.Он работает белым воротничком и зарабатывает чуть больше среднего среднего ».

Где: География

Где ваши клиенты? Это места, где можно найти ваших клиентов (например, их почтовый индекс), и обязательно узнайте такие детали, как размер района, его плотность населения и его климат.

«Мы думаем, что наши клиенты с большей вероятностью будут жить в пригородах — почтовых индексах со средним доходом чуть выше среднего, в районах с относительно мягким климатом в течение всего года, таких как Сан-Диего.

Почему: Психография

Почему ваши клиенты делают тот выбор, который они делают? Это информация о личности и образе жизни, которая поможет вам определить покупательские модели ваших клиентов. Например, если вы знаете, почему ваши клиенты покупают ваш продукт, вы можете выяснить, сколько вашего продукта им нужно и как часто им нужно его покупать. Также подумайте, какие преимущества вы можете предоставить по сравнению со своими конкурентами, и насколько ваши клиенты лояльны к вам или вашему конкуренту (и почему).

«Мы думаем, что наши клиенты, вероятно, покупают одну новую пару кроссовок каждый год.Они проявляют относительную лояльность, когда находят бренд, который работает, но мы думаем, что наша социально сознательная миссия и тот факт, что никто другой не производит такую ​​обувь, как наша, в США, им понравится ».

Как: поведение

Как ведут себя ваши клиенты? Все клиенты покупают продукты, чтобы удовлетворить потребность, но как они относятся к этой потребности? Как они относятся к вашему продукту? Сколько у них информации об этой потребности или о том, как ваш продукт ее удовлетворяет, и каковы их источники информации?

«Наши клиенты, как правило, не являются импульсивными покупателями.Им нужна информация о том, как производятся продукты, прежде чем они их купят, и они, вероятно, выполнят несколько поисковых запросов в Интернете, прежде чем совершить покупку ».

Все приведенные выше примеры представляют собой предположения — вещи, которые, по вашему мнению, верны в отношении ваших идеальных клиентов. Но твоя работа еще не закончена. Теперь вам нужно выяснить, верны ли ваши предположения, и пересмотреть их, если это не так. На самом деле, когда вы поймете, что ошиблись, это действительно повод для волнения, поэтому не позволяйте своему эго встать на пути.Лучше понять, что вам нужно перенести свои идеи (и свои ресурсы) на другую демографическую группу, чем исходить из предположений, неверных или непроверенных.

Исследование вашего целевого рынка

Новые технологии могут значительно упростить (и удешевить) определение ваших демографических и психографических данных, чем в прошлом.

Начать с соц. . Если вы создаете профили в социальных сетях для своего бизнеса, большинство социальных сайтов предоставляют бесплатную демографическую разбивку ваших подписчиков в области внутренней аналитики.

Использовать адреса электронной почты . Если у вас есть адреса электронной почты ваших клиентов, такие службы, как TowerData, могут предоставить вам подробную демографическую информацию.

Использовать данные переписи . Если у вас есть почтовые индексы ваших клиентов, вы получите массу бесплатной информации от Бюро переписи населения США — она ​​может не детализировать данные о домохозяйствах ваших клиентов, но она бесплатна и является очень хорошей отправной точкой.

Если вы уже работаете, воспользуйтесь собственными данными о продажах .Также могут быть полезны данные из вашей платежной системы или история инвентаря. Что покупают ваши клиенты и когда? Сколько в среднем стоит покупка в вашем магазине? Какое время суток самое загруженное? Когда покупки резко возрастают, а когда падают, и можете ли вы разработать какие-либо гипотезы, чтобы объяснить колебания?

Спросите своих клиентов . Вы также можете использовать электронную почту, телефон или личные опросы клиентов. Необязательно, чтобы большое количество участников узнало больше о своей клиентской базе — вы можете быть удивлены, сколько вы извлечете из всего лишь 5-10 хороших разговоров.Если вы беспокоитесь о возможности набрать участников опроса, предложите бесплатный подарок или кредит магазина.

Как минимум, вот что вы должны знать о своих целевых клиентах:
  • Каков их пол? Да, это 21 век, но гендерная идентичность по-прежнему имеет значение, когда дело доходит до моделей принятия решений о покупке по целому ряду сложных причин.
  • Сколько им лет? «от 18 до 49» больше не летает. У большинства миллениалов и бумеров есть ноги, но то, что они выбирают на них, и то, как они совершают покупки, сильно различаются.
  • Каковы их интересы или хобби? Выяснение того, чем увлекаются люди, поможет вам установить с ними контакт. Даже если они не покупают у вас, вы приобрели нового друга. Всем нужны друзья.
  • Где они живут? Является ли географическое положение ограничивающим фактором для ваших клиентов (или для вас)? Могут ли они легко добраться до вас? Есть много парковок? Общественный транспорт? Вы можете доставить? Однажды я купил кофейню, расположенную в торговом центре между антикварным магазином и спортзалом Gold’s.С другой стороны, большинство моих 12 или около того постоянных клиентов были либо в хорошей форме, либо могли починить старые часы.
  • Как они зарабатывают на жизнь? Знание того, что делают ваши основные клиенты, может помочь вам настроить часы работы в соответствии с их потребностями или разработать специальные предложения. Людям нравится чувствовать себя особенными.
  • Сколько они зарабатывают? Неважно, продаете ли вы позолоченные парусники или светящиеся палочки оптом, — неплохо знать, сколько или как мало ваши клиенты готовы тратить.
  • Владеют ли они собственными домами или арендуют? В зависимости от ответа и того, что вы продаете, вам может потребоваться настроить обмен сообщениями, чтобы он находил отклик у вашей аудитории.

Главное здесь — собрать информацию, а затем сравнить ее с предположениями, которые вы сделали о своих клиентах. Что тут удивительного? Что вам кажется неиспользованной возможностью? Вы слышали одинаковые или похожие жалобы / предложения от нескольких человек?

Это также может быть подходящим временем для создания образа покупателя для вашего бизнеса и / или для проведения SWOT-анализа вашего бизнеса, чтобы вы могли разработать полностью конкретизированную бизнес-стратегию.

Как предприятия могут использовать целевой маркетинг

Независимо от того, начинаете ли вы свой бизнес, ищете инновационные возможности для его развития или хотите защитить уже построенный бизнес, целевой маркетинг является важным инструментом.

Победите своих конкурентов на нишевых рынках

Если вы открываете книжный магазин или продаете спортивные товары, у вас есть серьезное соревнование. Мега-ритейлеры, такие как Amazon и REI, не собираются просто отдавать кусок своего пирога лоскутным выскочкам.К счастью для вас, мы живем во времена нишевого рынка! Вы можете использовать целевой маркетинг, чтобы занять собственное место на рынке.

Пример: отрасль беспроводной связи

Индустрия беспроводной связи — отличный пример успеха малых предприятий в нишевых рынках и целевом маркетинге. Крупнейшие провайдеры беспроводной связи — AT&T, Verizon, Sprint — ориентированы на крупнейшие рынки, и у них есть акционеры, которым нужно отвечать каждый квартал; Несмотря на то, что они являются компаниями с многомиллиардными доходами, у них нет ресурсов (и это не в их интересах), чтобы укомплектовать свои центры поддержки многоязычными сотрудниками или предлагать наиболее конкурентоспособные тарифы на тарифные планы для мобильных телефонов.

Так вы знаете, чем они занимаются? Они управляют оптовыми подразделениями, которые продают малым предприятиям права на их беспроводные сети, и эти малые предприятия затем бегают за нишевыми рынками, интересы и потребности которых игнорируются крупными компаниями беспроводной связи.

SIM-карта Shalom нацелена на израильско-американских иммигрантов, предлагая поддержку на иврите и дешевые звонки между США и Израилем.

Kajeet нацелен на родителей, которые хотят предложить своим маленьким детям телефонные линии с ограниченным доступом, предлагая возможность отключать телефонную сеть в определенные периоды дня (например, в школьные часы или перед сном) и блокировать определенные телефонные номера или веб-сайты. а также возможность активировать уведомления GPS, чтобы родители знали, когда их ребенок пришел на внешкольные мероприятия.

Consumer Cellular нацелен на пожилых людей, предлагая более простые планы, тщательно подобранный выбор телефонов, акцент на доступность и надежность, а также партнерство с AARP.

GIV Mobile нацелен на тех, кто думает о сообществе, которые ищут способы «вернуть», предлагая пожертвовать 8 процентов ежемесячного счета пользователя в благотворительную организацию по своему выбору.

Virgin Mobile ориентирована на молодых людей с помощью маркетинговых кампаний «Снова в школу», планов с оплатой по мере использования без кредита, обычных веб-сайтов и рекламных материалов, а также ориентации на тенденции.

Определение целевых рынков и ориентация на них — вот что определяет каждый из этих предприятий. Каждый знает, что его конкретное предложение не для всех. Они не просто пытаются продать всем, кто нуждается или хочет сотовый телефон. Они определили конкретные аудитории с особыми потребностями, которые не удовлетворяются крупнейшими игроками рынка.

Сегодня выяснить, что делают (и не делают) ваши конкуренты, можно так же просто, как запустить поиск Yelp. Изучение отзывов клиентов ваших конкурентов может помочь вам определить белые пятна в их бизнесе, которые вы можете использовать для собственной выгоды.

Создайте базу лояльных клиентов

Помните, что определение целевого рынка — это не то, что вы делаете один раз, а затем ставите галочку в поле. Начинающим компаниям следует создавать системы, чтобы регулярно спрашивать ваших текущих клиентов о том, что им нравится (и что не нравится) в работе с вами.

Самое замечательное в знакомстве с вашими клиентами заключается в том, что вы не только сможете отслеживать новых клиентов, таких же, как они, но и ваши проверенные клиенты станут более лояльными — и тратят больше денег!

Пример использования: Sephora

Один из примеров, который приходит на ум, — это Sephora, продавец косметики и средств по уходу за кожей.Моя жена делает там покупки исключительно для макияжа и ухода за кожей — почему?

Когда я спросил ее, она не сказала, что делает покупки в Sephora каждый раз, когда ей нужны средства для макияжа и ухода за кожей, потому что это единственное место, где продаются определенные товары (а это не так), или потому что у них лучший выбор ( они этого не делают), или потому, что они предлагают бесплатную доставку (по-видимому, только для заказов на сумму более 50 долларов).

Ответ заключался в том, что она получает «действительно хорошие» бесплатные образцы вместе со своим заказом и что она накапливает призовые баллы с каждой покупкой для получения еще более крупных и лучших бесплатных образцов позже.Более того, выбор бесплатных образцов постоянно меняется, и она может выбирать нужные образцы из множества вариантов.

Раздавая бесплатные образцы и — даже она признала — почти бесполезные призовые баллы, Sephora’s приобрела чрезвычайно лояльного покупателя.

Подойдет ли эта стратегия для всех? Ни за что. Но это действительно работает, если

Бизнес-маркетинг: понять, что клиенты ценят

Как вы определяете ценность? ты можешь это измерить? Какую ценность для клиентов на самом деле представляют ваши продукты и услуги? Поразительно мало поставщиков на деловых рынках могут ответить на эти вопросы.И все же способность точно определить ценность продукта или услуги для клиента как никогда важна. Клиенты — особенно те, чьи затраты зависят от того, что они покупают, — все чаще обращаются к покупкам как к способу увеличения прибыли и поэтому заставляют поставщиков снижать цены. Чтобы убедить клиентов сосредоточить внимание на общих затратах, а не просто на цене приобретения, поставщик должен четко понимать, что ценят его клиенты и что они будут ценить.

Представьте себя на мгновение в роли коммерческого производителя.Два поставщика пытаются продать вам пленку для мульчирования: тонкие пластиковые листы, которые кладут на землю, чтобы удерживать влагу, предотвращать рост сорняков и позволять сажать дыни и овощи ближе друг к другу. Первый поставщик приходит к вам со следующим предложением: «Доверьтесь нам — наша мульчирующая пленка снизит ваши затраты. Мы предложим вам лучшее соотношение цены и качества «. Второй поставщик говорит: «Мы можем снизить стоимость вашей пленки для мульчирования на 16,83 доллара за акр» и предлагает вам показать, как именно. Какое предложение вы бы сочли более убедительным?

Многие клиенты, например, коммерческие производители, понимают свои собственные требования, но не обязательно знают, чего для них стоит выполнение этих требований.Для поставщиков такое непонимание — возможность убедительно продемонстрировать ценность того, что они предоставляют, и помочь клиентам принимать более разумные решения о покупке.

Небольшое, но растущее число поставщиков на деловых рынках опирается на свои знания о том, что клиенты ценят и будут ценить, чтобы получить рыночные преимущества перед менее осведомленными конкурентами. Эти поставщики разработали то, что мы называем моделями ценности для клиентов , , которые представляют собой основанные на данных представления ценности в денежном выражении того, что поставщик делает или может сделать для своих клиентов.

Модели ценности для клиентов основаны на оценке затрат и выгод от данного рыночного предложения в конкретном клиентском приложении. В зависимости от обстоятельств, таких как доступность данных и сотрудничество с клиентом, поставщик может построить модель ценности для отдельного клиента или для сегмента рынка, опираясь на данные, полученные от нескольких клиентов в этом сегменте.

Модели ценности для потребителя разработать непросто. Но опыт поставщиков, которые создали и успешно использовали их, предлагает несколько руководящих принципов, которые, по нашему мнению, будут полезны любой компании, пытающейся определить и измерить ценность для своих клиентов.

Общее определение стоимости

Чтобы измерить ценность на практике, очень важно иметь общее понимание того, что именно значение равно на деловых рынках. Прежде чем мы углубимся в какие-либо подробности построения моделей стоимости, мы должны кратко объяснить, что мы подразумеваем под значением . Ценность на деловых рынках — это стоимость в денежном выражении технических, экономических, сервисных и социальных выгод, которые компания-заказчик получает в обмен на цену, которую она платит за рыночное предложение.Мы подробно остановимся на некоторых аспектах этого определения.

Во-первых, мы выражаем стоимость в денежном выражении, например, в долларах за единицу, гульденов за литр или кронах за час. Экономисты могут заботиться о «утилитах», но мы никогда не встречали менеджера, который заботился бы о них! Во-вторых, под выгодами мы понимаем чистые выгоды, в которые включаются любые затраты, которые клиент несет для получения желаемых выгод, за исключением покупной цены. В-третьих, ценность — это то, что покупатель получает в обмен на цену, которую он платит. Мы рассматриваем рыночное предложение как имеющее две основные характеристики: его стоимость и цену.Таким образом, повышение или понижение цены рыночного предложения не меняет ценности, которую такое предложение предоставляет покупателю. Скорее, это меняет стимул покупателя покупать это рыночное предложение. Наконец, соображения ценности имеют место в определенном контексте. Даже когда не существует сопоставимых рыночных предложений, всегда есть конкурентная альтернатива. На деловых рынках одной из конкурентных альтернатив может быть то, что покупатель решает производить продукт сам, а не покупать его.

Мы можем уловить суть этого определения стоимости в следующем уравнении:

Value s и Price s — это стоимость и цена рыночного предложения поставщика, а Value a и Price a — это стоимость и цена следующей лучшей альтернативы.Разница между стоимостью и ценой равняется стимулу покупателя к покупке. Проще говоря, уравнение означает, что стимул покупателя к покупке предложения поставщика должен превышать его стимул к поиску следующей лучшей альтернативы.

Построение моделей ценности для клиентов

Оценка ценности на местах (также известная под другими названиями, как исследования ценности использования или стоимости использования) — наиболее часто используемый и, как мы полагаем, самый точный метод построения моделей ценности для клиентов.При проведении полевых оценок поставщики должны по возможности собирать данные о своих клиентах из первых рук. Однако очевидно, что проведение такого прямого исследования не всегда возможно. В случаях, когда полевые оценки ценности невозможны, можно получить полезное понимание ценности с помощью таких методов, как прямые и косвенные вопросы опроса, совместный анализ и фокус-группы, все из которых в первую очередь полагаются на восприятие функциональности потребителями. производительность и ценность предложения поставщика.(См. Вставку «Использование фокус-групп клиентов для оценки ценности».) Ниже мы описываем процесс построения модели ценности с использованием оценок значений полей.

Начать.

Без сомнения, самая сложная модель потребительской ценности, которую построит поставщик, — это его первая модель. В самом деле, получение всестороннего понимания ценности рыночного предложения для конкретного клиента может оказаться чрезвычайно трудным. Но это может быть сделано. Первый шаг — собрать правильную команду по исследованию ценностей.В команду должны входить люди с опытом работы в сфере продуктов, полевых инженеров и маркетинга, а также два или три дальновидных продавца. Особенно важно вовлечение продавцов с самого начала. Они знают клиента и то, как его предложение используется; они также знают, какие клиенты могут быть готовы сотрудничать в исследовании стоимости. Продавцы, которые с самого начала участвуют в инициативе по оценке ценности, также с большей вероятностью поймут и оценят ее. Поэтому они поддержат этот подход и затем смогут убедительно поделиться своим опытом с другими сотрудниками отдела продаж.

Следующий шаг — выбор правильного рыночного сегмента. Поскольку поставщику необходимо будет провести оценку стоимости как минимум с двумя, а возможно, и с десятком клиентов, чтобы построить начальную модель стоимости, рекомендуется начать с сегмента, в котором у поставщика особенно тесные, совместные отношения с клиентами, необычные знание того, как клиенты используют рассматриваемое предложение или относительно простые предложения.

Перед тем, как обратиться к клиенту, команда должна продумать, что ему потребуется от клиента и что он получит, и быть готовой предложить поощрение.Например, поставщик может предложить предоставить ресурсы для сбора данных бесплатно для клиента и гарантировать предоставление всех результатов. Для большинства компаний обещание совместных результатов исследований среди участвующих клиентов в агрегированной или замаскированной форме является непреодолимым стимулом, поскольку позволяет им проводить сравнительный анализ. W.W. Компания Grainger, крупный дистрибьютор материалов для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации в Северной Америке, предложила оба стимула для 15 компаний, участвовавших в ее первоначальных усилиях по построению моделей.

Создает исчерпывающий список элементов значений.

Элементы ценности — это все, что влияет на стоимость и выгоду предложения в бизнесе клиента. Эти элементы могут быть техническими, экономическими, служебными или социальными по своему характеру и могут различаться по степени их осязаемости. Например, насколько хорошо пигмент диспергируется в покрытии, может быть техническим элементом; предоставление консолидированного ежемесячного счета, а не отдельного счета для каждой покупки, было бы экономическим элементом; помощь в проектировании будет подпадать под категорию услуг; и простота ведения бизнеса с поставщиком была бы социальной.При создании списка группа должна учитывать весь жизненный цикл рассматриваемого предложения, от того, как покупатель приобретает и использует его, до того, как покупатель избавляется от него, когда оно больше не нужно. Список должен отражать все потенциальные последствия, которые ведение бизнеса с поставщиком может иметь для бизнеса клиента.

Важно быть максимально инклюзивным. Отсутствие элементов, особенно тех, которые могут сделать рыночное предложение поставщика неблагоприятным по сравнению с существующим или следующим лучшим альтернативным предложением, подорвет доверие к проекту.

Определив как можно больше элементов, команда сможет более точно оценить различия в функциональности и производительности, которые предлагает его предложение по сравнению со следующей лучшей альтернативой. Широко сформулированные категории, такие как стоимость часа простоя на предприятии заказчика, может быть легче идентифицировать. Но они, как правило, не учитывают элементы затрат, что приводит к менее достоверным оценкам стоимости. Разрушение бутылок в линии розлива, безусловно, вызывает простои, но также приводит к расходам в виде лома, отходов, утилизации, технического обслуживания, очистки и дезинфекции химикатов и т. Д., Многие из которых, как правило, отражаются в различных накладных расходах завода.

Часто группе исследования стоимости приходится идти на компромисс между тем, чтобы полагаться на восприятие потребителем всех соответствующих элементов, и на самом деле воочию наблюдать, как предложение поставщика влияет на покупателя. Руководство клиента может не иметь точного понимания всех элементов ценности, связанных с конкретным предложением. Полагая, что так бывает часто, Alcoa Aerospace разработала программу, в которой компания обучила своих продавцов методам оценки стоимости на местах, а затем дала им задание, в котором они должны были составить подробную схему всех шагов, которые клиент предпринял для приобретения , и избавление от предложения Alcoa.Интересно, что программа дала продавцам повод обратиться к клиентам: попросить их сотрудничать, позволяя им выполнять свои задания. Обещание расширить знания о собственном бизнесе послужило стимулом для этих клиентов.

Инициатива Alcoa окупилась. В конце двухмесячного периода продавцы собрались вместе и представили друг другу свои выводы. Презентации позволили участникам учиться на опыте других и обменяться идеями о различных ситуациях клиентов и потенциале будущих продаж.Клиенты получили выгоду, потому что они узнали об элементах затрат и выгод, о которых раньше не знали, — элементах, которые теперь они могли учитывать при собственной оценке предложений поставщиков.

Соберите данные.

Имея в наличии исчерпывающий список элементов стоимости, следующим шагом является получение первоначальных оценок для каждого элемента и выяснение того, сколько каждый из них стоит в денежном выражении. Иногда поставщики считают полезным собирать данные, помещая члена команды в ключевую функциональную область организации клиента на неделю или две, чтобы лучше понять, что на самом деле делается и где что-то может пойти не так в течение дня. .Например, у поставщика может быть член команды, работающий в приемном отделе клиента. Чтобы развеять любые опасения со стороны сотрудника, менеджмент по работе с клиентами должен сказать им, что этот человек готов помочь и научиться.

Часто покупатель не знает, что у него есть данные или информация, которые ищет поставщик. Покупатель может подумать, что информации не существует. Фактически, данные, которые необходимо собрать воедино для анализа, могут находиться в шести или семи базах данных или системах в различных функциональных областях.

Часто покупатель не знает, что у него есть данные или информация, которые ищет поставщик.

Иногда единственный способ найти данные — это поспрашивать членов группы, пока они не встретят человека, который знает, где находится информация.

Фокус-группы, состоящие из представителей каждой функциональной области компании, также могут быть эффективным механизмом для раскрытия данных. Proaction Group, чикагская консалтинговая компания, занимающаяся реализацией стратегии, недавно провела четыре внутренние фокус-группы в компании-заказчике именно с этой целью.Чтобы подготовить себя и потенциальных участников фокус-группы, консультанты Proaction встречались индивидуально с каждым потенциальным участником перед сессией, чтобы узнать, в чем могут заключаться проблемы и собрать некоторые исходные данные. Во время занятия участников спросили, какую информацию, по их мнению, следует использовать в модели ценностей, а затем где в организации искать эту информацию. Консультанты обнаружили источники данных в местах, которые ранее не были идентифицированы ни ими, ни руководством заказчика.

Команде исследователей ценностей также необходимо творчески подходить к поиску других источников информации. Независимые отраслевые консультанты или хорошо осведомленный персонал компании-поставщика могут быть хорошими источниками первоначальных оценок. Компания Qualcomm из Сан-Диего, поставщик спутниковых систем мобильной связи для автопарков, например, воспользовалась исследованиями Американской ассоциации грузоперевозчиков, чтобы определить диапазоны значений для некоторых элементов модели стоимости, разработанной для своей системы мобильной связи OmniTRACS. .Когда поставщик предоставляет услугу, которая снижает риск клиента, может быть полезно обратиться к актуарным консультантам, чтобы оценить, какова будет стоимость потенциальных трудностей.

Легкость, с которой группа может установить денежные оценки для своих элементов стоимости, будет различаться. Ценность социальных элементов, например, большего душевного спокойствия, как правило, очень трудно выразить в денежном выражении. Фактически, большинство поставщиков даже не пытаются присвоить денежные суммы социальным элементам.Вместо этого они откладывают эти элементы в сторону и обсуждают их с клиентом качественно после представления количественных результатов. Qualcomm не присваивает денежные суммы многим менее материальным элементам, но все же включает их в свой анализ как «заполнители значений». Таким образом, Qualcomm сообщает своим клиентам, что эти элементы чего-то стоят, и оставляет открытой возможность того, что конкретная денежная сумма может быть установлена ​​в будущем.

При любой оценке значения поля поставщики обнаружат, что для завершения анализа необходимо сделать некоторые предположения.Эти предположения могут касаться функциональности или производительности, которые рыночное предложение действительно обеспечивает в конкретных условиях клиента, особенно для элементов, которые чрезвычайно сложно или дорого измерить. Или они могут касаться денежной оценки воспринимаемых или измеренных различий в функциональности или производительности, которые предложение обеспечивает в условиях клиента. Поставщику крайне важно четко выражать свои предположения. Если заказчик не знает, как и почему команда присвоила определенное значение элементу — или его не поощряют предлагать собственное обоснование, если он не согласен с оценками поставщика, а затем присоединиться к поставщику в поиске взаимоприемлемого решения — доверие к поставщику будет поставлено под угрозу.

Проверить модель и понять дисперсию оценок.

После построения модели начальной стоимости поставщик должен проверить ее, проведя дополнительную оценку с другими покупателями или потенциальными покупателями в рыночном сегменте. Проведение дальнейших оценок позволяет поставщику уточнить свои оценки стоимости и лучше понять, как стоимость его рыночного предложения меняется в зависимости от приложений, возможностей и использования клиентов.

Более того, по мере того, как поставщик проводит дополнительную оценку стоимости, он будет лучше понимать, где ему нужно использовать данные из первых рук, а где он может полагаться на восприятие клиентов.(При запросе мнений поставщик должен помнить, что люди обычно лучше выносят сравнительные суждения [более или менее], чем абсолютные суждения [это стоит X ]. Другими словами, поставщик должен предоставить первоначальную оценку и спросить информантов является ли этот элемент более или менее ценным для них, чем оценка.)

При проведении дополнительных оценок поставщик также узнает, как ценность его предложений варьируется в зависимости от типа клиентов.Затем поставщик может создать базу данных, содержащую оценки стоимости — и индивидуальные характеристики клиентов, которые мы называем дескрипторами , , которые могут повлиять на эти оценки — от всех участвующих компаний. Рассматривая все данные вместе, поставщик может затем определить, какие дескрипторы имеют большее влияние, чем другие, на ценность, которую клиенты получают от рассматриваемого предложения. В результате поставщик может выбрать тех клиентов и потенциальных клиентов, для которых его предложение будет иметь большую ценность.

Создание инструментов продаж на основе ценности.

Поставщики могут не только использовать модели ценности, чтобы информировать и направлять свои собственные решения, но и создавать убедительные инструменты продаж. Один из распространенных инструментов продаж — это история ценностей. Истории ценностей — это письменные отчеты, в которых задокументирована экономия затрат или добавленная стоимость, которую клиент получает от использования рыночного предложения поставщика. Подразделение защитной упаковки Sonoco Products Company, например, отслеживает экономию, которую получают клиенты от внедрения предложения, которое оно называет общими упаковочными решениями .Вместо того, чтобы продавать клиентам более широко продаваемые упаковочные материалы из гофрированного картона, Sonoco предлагает упаковочные системы, которые, как она утверждает, прочнее, легче и меньше. Таким образом, основные элементы в модели стоимости Sonoco включают экономию за счет уменьшения повреждений продукта, затрат на упаковку, затрат на доставку и затрат на хранение. Когда заказчик использовал эти «решения» в течение года, Sonoco составляет тематическое исследование об экономии затрат и сообщает заказчику о результатах. Sonoco ведет файл этих тематических исследований, на который ее продавцы используют, когда делают предложения другим потенциальным клиентам.Исследования убедительно демонстрируют экономию затрат, которую, вероятно, смогут реализовать сами потенциальные клиенты.

Оценка стоимости также может стать услугой, которую поставщики предлагают в рамках консультативного подхода к продажам. Например, поставщик может разработать приложение для работы с электронными таблицами, которое продавцы могут использовать на месте с портативным компьютером, чтобы оценить потенциальную ценность предложения для конкретного покупателя. (Для иллюстрации того, как можно использовать такой инструмент, см. Вставку «Как продукты BT используют модели ценности в качестве инструментов продаж.”)

Использование понимания ценности

Поставщики могут использовать свое понимание ценности для повышения производительности и создания конкурентных преимуществ несколькими способами. Например, поставщик может использовать свои знания для адаптации дополнительных услуг, программ и систем в рамках своих текущих рыночных предложений и для руководства разработкой новых предложений. Интегрируя все, что он узнал о ценности, в свои маркетинговые усилия, он также может привлечь новых клиентов. Наконец, он может лучше поддерживать отношения с клиентами, документируя свою ценность с течением времени и открывая новые способы обновления и активизации этих отношений.

Управление рыночными предложениями.

В статье «Учет дополнительных услуг» (HBR, январь – февраль 1995 г.) мы утверждали, что поставщики могут извлечь выгоду из неизбежного изменения требований клиентов в рамках рыночных сегментов и повысить свою прибыльность, предоставляя гибкие рыночные предложения. Это влечет за собой создание того, что мы называем «голыми» решениями с опциями . Голые решения состоят только из тех элементов продуктов и услуг, которые ценны для всех клиентов в рамках рыночного сегмента.Мы сказали, что поставщики должны стремиться продавать голые решения по минимально возможной цене, которая принесет прибыль. Затем поставщики должны «обернуть» эти решения элементами продуктов и услуг, зависящих от опций, которые ценят некоторые, но не все клиенты.

Способность компании успешно управлять гибкими рыночными предложениями основывается на ее понимании ценности, которую создает каждый компонент предложения, а также связанных с ним затрат. Понимание того, как клиенты ценят эти компоненты — и во что они обходятся поставщику — позволяет поставщикам определять и устранять то, что мы называем , истощает ценность .Эти услуги обходятся поставщику дороже, чем они стоят для клиентов, получающих их, и не имеют стратегического значения.

Подумайте вот о чем: производитель химикатов, используемых при добыче нефти из скважин, обычно оказывает услуги полевого аналитического мониторинга для своих клиентов, чтобы определить, когда и в каких количествах им следует применять его продукты. Продавец, посетивший одного из небольших, менее искушенных клиентов компании, заметил отчеты, сложенные в углу производственного цеха.Когда его спросили об их полезности, заказчик ответил, что он вообще не использует эту информацию, а вместо этого просто приказал водителю грузовика производителя закачивать несколько галлонов химикатов в каждую скважину всякий раз, когда грузовик проезжает мимо. Узнав об этом, поставщик предложил прекратить обслуживание и взамен предложить покупателю снижение цены на 7% за галлон. Заказчик с готовностью согласился, и доходность этого счета подскочила с минус 6% до 32%!

Вместо того, чтобы обнаруживать утечки стоимости случайно, как в примере, поставщики могут приступить к их обнаружению, используя оценку значений полей в сочетании с анализом затрат на основе действий.Выявление и устранение потерь стоимости приводит к лучшему распределению ресурсов и повышению прибыльности. Практически всегда результаты с лихвой окупают затраты на проведение полевых оценочных исследований.

Руководство по разработке новых или улучшенных продуктов и услуг.

Большинство маркетинговых исследований, которые проводятся для понимания требований и предпочтений клиентов, не решают вопроса: «Если мы сделаем X , какая ценность для этого клиента?» Знание того, что улучшение некоторых функций важно, не говорит поставщику, готов ли покупатель за это платить.Эту информацию предоставляют модели ценности.

Знание того, что улучшение некоторых функций важно, не говорит поставщику, готов ли покупатель за это платить.

В случаях, когда новое предложение поставщика вводит технологию на рынок, например, модель ценности может продемонстрировать потенциальным клиентам, как технология может принести им большую ценность. Это особенно важный момент, когда новые технологии делают рынок более дорогим, чем альтернативные варианты, которые могут использовать более устоявшиеся и знакомые технологии.В то же время модель позволяет поставщику видеть, как ценность его новой технологии зависит от приложений, возможностей клиентов и ситуаций использования.

Когда поставщик разрабатывает новое предложение в ответ на запросы или требования клиентов, он может использовать оценку стоимости, чтобы определить, какие улучшения заслуживают внимания, а какие имеют наивысший приоритет. Например, поставщик может попросить менеджеров в различных функциональных областях компаний-клиентов оценить потенциальные улучшения.Один поставщик химических пигментов попросил менеджеров в области производства и исследований и разработок его клиентов провести совместный анализ потенциальных изменений в его предложении. В частности, поставщик хотел знать, как заказчик оценит некоторые достижимые в ближайшем будущем изменения технических характеристик, таких как глянец или дисперсность. В то же время поставщик попросил генеральных менеджеров и менеджеров по закупкам клиентов рассмотреть потенциальную ценность изменений коммерческих характеристик продуктов, таких как услуги поставщика по доставке и условия оплаты.Хотя полученные данные в значительной степени соответствовали ожиданиям руководства поставщика, было сделано по крайней мере одно важное открытие: относительно высокая ценность, которую клиенты придают улучшенной дисперсности. Последующее полевое исследование подтвердило, что у клиентов поставщика действительно было много проблем с «флокированием», комкованием, которое иногда может происходить, когда сухой пигмент диспергируется в жидком растворе.

Растущие клиенты.

Знание того, как их рыночные предложения приносят пользу клиентам, позволяет поставщикам создавать убедительные предложения.Рассмотрим случай с корпорацией Greif Brothers Corporation, которая производит барабаны для волокна, пластиковые барабаны и контейнеры средней грузоподъемности для производителей пищевых продуктов и химикатов. Вместо того, чтобы конкурировать по цене за контейнер, Greif продает готовые упаковочные системы. Таким образом, Greif поддерживает связь со своими клиентами на протяжении всего жизненного цикла контейнеров — отслеживая, как клиент использует контейнер, отслеживая путь контейнера к конечному пользователю и извлекая его, когда он пустой, и утилизируя его или восстанавливая его.Ценностное предложение Greif — упаковка на основе общей стоимости — обещает, что его системы могут значительно снизить общие затраты клиента на упаковку.

Как Greif развивает свои предложения? Во-первых, стратегический менеджер по работе с клиентами Greif вместе с представителем заказчика строит модель стоимости, чтобы понять общие затраты. (Компания Greif разработала свою текущую модель на основе информации, полученной от 20 основных клиентов.) Ключевые элементы включают расходы, связанные с отслеживанием и извлечением бочек, их чисткой и обслуживанием, тестированием и повторной сертификацией переработанных бочек, а также всей связанной с этим бумажной работой.

Грейф обнаружил, что клиенты — как существующие, так и потенциальные — могут легко присвоить денежную ценность некоторым элементам, но что другие элементы определить труднее. Для тех элементов, которые труднее определить количественно, Greif проводит анализ на более глубоком уровне. Учитывайте преимущества охраны окружающей среды. Чтобы получить представление о значении этого элемента, Greif определяет, какой процент местоположений клиентов своих клиентов (то есть местоположений конечных пользователей) находится в зонах ограниченного захоронения мусора, где стоимость утилизации контейнеров выше, чем в других местах.Услуги Greif, которые, как мы уже сказали, включают извлечение контейнеров, не только исключают эту стоимость, но и освобождают своих клиентов от ненадлежащей утилизации конечными пользователями, защищая их от штрафов, налагаемых Агентством по охране окружающей среды. Хотя эти анализы не учитывают всех причин, по которым рациональное использование окружающей среды может чего-то стоить для потребителя, например, добавленная стоимость для репутации потребителя, тем не менее, в денежном выражении они делают охрану окружающей среды чего-то стоящей для потребителя.

Используя модель ценности для создания нескольких жизнеспособных упаковочных решений на основе общей стоимости, менеджер по стратегическим связям Greif и группа экспертов Greif в области логистики, систем обработки и компьютерных услуг затем проводят всеобъемлющую презентацию для руководителей высшего звена потенциальных клиентов. Во время презентации они обсуждают достоинства и цены каждого решения.

Поддержание отношений с клиентами.

В основе всех успешных рабочих отношений лежат две важные характеристики: доверие и приверженность.Чтобы продемонстрировать свою надежность и приверженность клиентам, прогрессивные поставщики периодически предоставляют клиентам доказательства своих достижений. Например, менеджеры по продажам в Greif ежеквартально предоставляют клиентам обзоры, подтверждающие фактическую экономию затрат. Еще один хороший пример — Applied Industrial Technologies (AIT), крупный дистрибьютор специальных сменных подшипников, компонентов трансмиссии и гидравлической продукции в США и Канаде.

AIT в основном обслуживает рынки технического обслуживания, ремонта и эксплуатации (ТОиР) в секторах первичной металлургии, горнодобывающей, целлюлозно-бумажной, коммунальной, химической, текстильной, пищевой и сельскохозяйственной промышленности.У него более 337 филиалов по всей территории США. В 1990 году компания начала предлагать ценное предложение, обещающее помочь своим клиентам повысить производительность, а не просто продавать им запчасти по низкой цене. Посредством оценки стоимости компания начала работать со своими клиентами, чтобы помочь им сэкономить деньги в таких областях, как техническое обслуживание, инвентарь и потребление энергии — в любой измеримой области, кроме закупок. Результаты были собраны в том, что AIT называет документально подтвержденной экономией на добавленной стоимости , которая в настоящее время является краеугольным камнем партнерских усилий компании.

AIT обучает всех своих сотрудников — от менеджеров филиалов до сотрудников на местах и ​​водителей доставки — поиску способов улучшения работы клиентов, и компания вознаграждает их за их успехи. И чтобы поддержать их усилия, компания разработала специальную программу, которая рассчитывает экономию средств. Торговые представители могут запускать программу на ноутбуках во время посещения клиентов. Работая с менеджерами по работе с клиентами, представители вводят данные для переменных, которые могут повысить потенциальную добавленную стоимость и снизить затраты — переменных, которые AIT и заказчик предварительно согласовали.Затем, ежеквартально или раз в полгода, AIT представляет каждому клиенту отчет, в котором документируется экономия, что позволяет клиентам из первых рук оценить ценность, которую принесла AIT.

Для подтверждения достоверности своих отчетов AIT просит клиентов подписать и вернуть копию. Компания отслеживает результативность каждой инициативы по экономии затрат и обобщает итоги. По подсчетам AIT, в прошлом году она сэкономила своим клиентам более 100 миллионов долларов.

Обеспечение превосходной ценности и получение справедливой прибыли

Понимание ценности на деловых рынках и ведение бизнеса на основе полученной ценности дает поставщикам возможность получить справедливую отдачу от своих усилий. Суть управления ценностями для клиентов состоит в том, чтобы обеспечить превосходную ценность и получить за нее справедливую прибыль, и то и другое зависит от оценки ценности. W.W. Grainger, дистрибьютор MRO, является прекрасным примером компании, которая осознала преимущества измерения и мониторинга ценности для своих клиентов.Компания даже создала консалтинговое подразделение Grainger Consulting Services, чтобы помочь клиентам понять общую стоимость управления поставками ТОиР. (См. Вставку «Понимание ценности: преимущества W.W. Grainger и ее клиентов».)

Возможно, не менее убедительным является наблюдение, сделанное старшим менеджером одной компании, которая ведет бизнес на основе ценности: «Продажа только по цене — а что в этом интересного?» Этот менеджер осознал, что, когда рынок оказывает давление на цену, его бизнес-подразделение должно реагировать, демонстрируя, что оно может предложить что-то новое — то, что принесет более высокую ценность.Оценка и истинное понимание ценности на деловых рынках — это начало пути к прибыльному развлечению.

Определение маркетингового микса

— 4 и 7 пунктов маркетингового микса

Прежде чем мы перейдем ко всем элементам маркетингового комплекса и во избежание путаницы между 4, 7 и даже 4 звеньями, вам следует обратить внимание на изображение ниже, чтобы понять что составляет весь комплекс маркетинга.

На изображении выше представлена ​​упрощенная схема элементов, которые входят в комплекс маркетинга.

Это базовая концепция, но вот суровая правда…

Если вы не понимаете ее в деталях или совсем не понимаете, то есть довольно вероятная вероятность того, что вы упускаете ключевые ингредиенты. это обеспечит масштабируемый успех с нуля.

В бизнесе много, МНОГО раз говорили, что если вы недостаточно хорошо знаете свой целевой рынок и не понимаете, чего именно он хочет, вы совершите предпринимательское самоубийство, и бизнес неизбежно потерпит крах.

С другой стороны, вы можете быть уверены, что получите горы прибыли, если у вас есть глубокое понимание этих концепций.

Поймите это полностью, и вы точно будете знать, как максимизировать прибыль от собственного устойчивого бизнеса или помочь стать ценным активом в вашей компании и получить бесконечные продвижения по службе.

К сожалению, для многих существующих маркетологов и начинающих маркетологов эта концепция замалчивается, поскольку «кажется, что все знают, что это такое», и игнорируется как базовое знание.

Но знаете ли вы, что это такое? Давайте выясним. ..

Что такое маркетинговый комплекс?


Определение комплекса маркетинга:

Определение комплекса маркетинга простое. Речь идет о том, чтобы поставить нужный продукт или их комбинацию в нужное место в нужное время и по правильной цене.

Самое сложное — сделать это хорошо, так как вам нужно знать все аспекты вашего бизнес-плана.

Как мы отмечали ранее, комплекс маркетинга преимущественно связан с 4P маркетинга, 7P маркетинга услуг и теориями 4C, разработанными в 1990-х годах.

Вот принципы, используемые при применении правильного маркетингового комплекса, начиная с 4P:


Marketing Mix 4P

Эксперт по маркетингу по имени Э. Джером Маккарти создал маркетинговые 4P в 1960-х.

Эта классификация используется во всем мире.Бизнес-школы преподают эту концепцию на базовых занятиях по маркетингу.

Маркетинговые 4P также лежат в основе идеи комплекса маркетинга.

# 1 Маркетинговый комплекс — продукт

Продукт — это предмет, который построен или произведен для удовлетворения потребностей определенной группы людей.

Товар может быть нематериальным или материальным, в форме услуг или товаров.

Вы должны убедиться, что у вас есть правильный тип продукта, востребованного на вашем рынке.

Таким образом, на этапе разработки продукта маркетолог должен провести обширное исследование жизненного цикла продукта, который он создает.

У продукта есть определенный жизненный цикл, который включает фазу роста, фазу зрелости и фазу падения продаж.

Для маркетологов важно заново изобрести свою продукцию, чтобы стимулировать рост спроса, когда он достигнет фазы падения продаж.

Маркетологи также должны создать правильный ассортимент продукции. Возможно, будет разумным расширить ваш текущий ассортимент продукции за счет диверсификации и увеличения объема вашей линейки продуктов.

В общем, маркетологи должны задать себе вопрос: «Что я могу сделать, чтобы предложить этой группе людей продукт лучше, чем мои конкуренты».

При разработке правильного продукта вам необходимо ответить на следующие вопросы:

  • Что клиент хочет от услуги или продукта?
  • Как клиент будет его использовать?
  • Где клиент будет его использовать?
  • Какие функции должен иметь продукт, чтобы удовлетворить потребности клиента?
  • Есть ли какие-то необходимые функции, которые вы упустили?
  • Вы создаете функции, которые не нужны клиенту?
  • Как называется товар?
  • У него запоминающееся название?
  • Какие размеры или цвета доступны?
  • Чем продукт отличается от продукции ваших конкурентов?
  • Как выглядит товар?

# 2 Маркетинговый комплекс — Цена

Цена продукта — это, по сути, сумма, которую покупатель платит, чтобы насладиться им.Цена является очень важным компонентом определения комплекса маркетинга .

Это также очень важный компонент маркетингового плана, поскольку он определяет прибыль и выживаемость вашей фирмы.

Изменение цены на продукт имеет большое влияние на всю маркетинговую стратегию, а также на продажи и спрос на продукт.

Тем не менее, это по своей сути чувствительная область. Если компания новичок на рынке и еще не сделала себе имя, маловероятно, что ваш целевой рынок будет готов заплатить высокую цену.

Хотя в будущем они могут захотеть передать большие суммы денег, неизбежно сложнее заставить их сделать это во время зарождения бизнеса.

Ценообразование всегда помогает сформировать восприятие вашего продукта в глазах потребителей.

Всегда помните, что низкая цена обычно означает некачественный товар в глазах потребителей, когда они сравнивают ваш товар с конкурентом.

Следовательно, слишком высокие цены приведут к тому, что затраты будут перевешивать выгоды в глазах клиентов, и, следовательно, они будут ценить свои деньги выше вашего продукта.Обязательно изучите цены конкурентов и цену соответственно.

Устанавливая цену продукта, маркетологи должны учитывать воспринимаемую ценность продукта. Существует три основных стратегии ценообразования, а именно:

  • Ценообразование для проникновения на рынок
  • Ценообразование с снятием рыночных цен
  • Нейтральное ценообразование

Вот некоторые из важных вопросов, которые вы должны задать себе при установке цены продукта:

  • Сколько вам стоило производство продукта?
  • Какая ценность продукта воспринимается покупателями?
  • Считаете ли вы, что небольшое снижение цен может значительно увеличить вашу долю на рынке?
  • Может ли текущая цена продукта идти в ногу с ценами конкурентов?

# 3 Marketing Mix — Place

Размещение или распространение — очень важная часть определения ассортимента продукции.Вы должны позиционировать и распространять товар в доступном для потенциальных покупателей месте.

Это дает глубокое понимание вашего целевого рынка.

Поймите их наизнанку, и вы откроете для себя наиболее эффективные каналы позиционирования и распределения, которые напрямую взаимодействуют с вашим рынком.

Существует множество стратегий распространения, в том числе:

  • Интенсивное распространение
  • Эксклюзивное распространение
  • Выборочное распространение
  • Франчайзинг

Вот некоторые из вопросов, на которые вы должны ответить при разработке своей стратегии распространения:

  • Где делать ваши клиенты ищут вашу услугу или продукт?
  • В какие магазины ходят потенциальные клиенты? Они делают покупки в торговом центре, в обычном магазине, в супермаркете или в Интернете?
  • Как получить доступ к различным каналам сбыта?
  • Чем ваша стратегия распространения отличается от стратегии конкурентов?
  • Вам нужен сильный торговый персонал?
  • Вам нужно посещать ярмарки?
  • Вам нужно продать в интернет-магазине?

# 4 Маркетинговый комплекс — продвижение

Продвижение — очень важный компонент маркетинга, поскольку он может повысить узнаваемость бренда и продажи.Продвижение состоит из различных элементов, таких как:

  • Организация продаж
  • Связи с общественностью
  • Реклама
  • Продвижение продаж

Реклама обычно охватывает методы коммуникации, которые оплачиваются, например, телевизионная реклама, радиореклама, печатные СМИ и т. Д. и интернет-реклама.

В наше время, кажется, происходит смещение фокуса офлайн в онлайн-мир.

С другой стороны, связи с общественностью — это коммуникации, за которые обычно не платят.

Сюда входят пресс-релизы, выставки, спонсорские сделки, семинары, конференции и мероприятия.

Сарафанное радио — это тоже вид продвижения продукта.

Сарафанное радио — это неформальное общение довольных клиентов и обычных людей о преимуществах продукта. Торговый персонал играет очень важную роль в связях с общественностью и молва.

Важно не понимать это буквально. Сарафанное радио также может распространяться в Интернете.

Используется эффективно и потенциально может стать одним из самых ценных активов для увеличения вашей прибыли в Интернете.

Чрезвычайно хороший пример этого — социальные сети в Интернете и управление присутствием фирмы в социальных сетях.

При создании эффективной стратегии продвижения продукта вам необходимо ответить на следующие вопросы:

  • Как вы можете отправлять маркетинговые сообщения своим потенциальным покупателям?
  • Когда лучше всего продвигать свой продукт?
  • Сможете ли вы привлечь внимание своей потенциальной аудитории и покупателей с помощью телевизионной рекламы?
  • Лучше всего использовать социальные сети для продвижения продукта?
  • Какова стратегия продвижения ваших конкурентов?

Ваша комбинация рекламных стратегий и то, как вы продвигаетесь, будет зависеть от вашего бюджета.

Сообщение, которое вы хотите передать, и целевой рынок, который вы определили уже на предыдущих шагах.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.